sprzedaż pogłębiona 2.0. sprzedawaj więcej, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->Spis treściWstęp _____________________________________________________________________________________Rozdział 1. Potencjał sprzedaży pogłębionej ____________________________Definicja sprzedaży pogłębionej _________________________________________________Zalety podejścia pogłębionego ___________________________________________________Potencjał rynku ________________________________________________________________________Ćwiczenia — potencjał _____________________________________________________Potencjał produktowy ___________________________________________________Potencjał budżetowy _____________________________________________________713172021222223252830313235373845454546Rozdział 2. Model sprzedaży pogłębionej ________________________________Szczegółowe cele ______________________________________________________________________Sprzedaż pogłębiona 1.0 ____________________________________________________________Zalety Sprzedaży Pogłębionej 1.0 _________________________________________Wady Sprzedaży Pogłębionej 1.0 __________________________________________Sprzedaż pogłębiona 2.0 ____________________________________________________________Zalety Sprzedaży Pogłębionej 2.0 _________________________________________Ocena efektów pogłębionej rozmowy sprzedażowej 2.0 ___________Ćwiczenia — wprowadzenie do sprzedaży pogłębionej ______Może Pan skorzysta? _____________________________________________________Droższy produkt — większe korzyści _______________________________Dowolne podtrzymanie rozmowy ____________________________________Kup książkęSpis treści3Poleć książkęRozdział 3. Praktyczne metody realizacji strategiisprzedaży pogłębionej 2.0 _______________________________________________________Jaki produkt zaproponować? ______________________________________________________Ćwiczenia — produkt _______________________________________________________Łączenie produktów _____________________________________________________Łańcuch produktów ______________________________________________________Pary produktów ___________________________________________________________Pakiety produktów _______________________________________________________Tworzenie inspiracji do nowych produktów dodatkowych ____W jakich sytuacjach proponować? _______________________________________________Ćwiczenia — sytuacje _______________________________________________________Katalog sytuacji sprzedażowych _____________________________________Katalog sytuacji pozasprzedażowych _______________________________Jaki jest odpowiedni moment rozmowy na pogłębianie? _________________Ćwiczenia — moment rozmowy ________________________________________Wolna chwila ______________________________________________________________Moment _____________________________________________________________________Odpowiednie momenty _________________________________________________Jak proponować? ______________________________________________________________________Otwarcie rozmowy ___________________________________________________________________Łączniki ___________________________________________________________________________Zagajenie __________________________________________________________________________Pytanie zamknięte i stwierdzenie: „proponuję” _______________________Pytania otwarte _________________________________________________________________CZAS __________________________________________________________________________KONTEKST _________________________________________________________________47485555555656565760606061686869697071717577798283Sprzedaż pogłębiona 2.04Kup książkęPoleć książkęINNI __________________________________________________________________________84PRODUKT ___________________________________________________________________85Ćwiczenia — otwarcie rozmowy ________________________________________87Empatia w sprzedaży pogłębionej ___________________________________87Inicjowanie poprzez proponowanie _________________________________87Inicjowanie poprzez pytanie ___________________________________________88Przekonywanie w rozmowie ______________________________________________________89Próba sprzedaży pomimo odmowy _______________________________________901. Włączanie w działanie _______________________________________________912. Osobiste doświadczenie ____________________________________________933. Doświadczenie innych klientów __________________________________94Złożenie innej propozycji ____________________________________________________97Zareklamowanie produktów i usług na przyszłość __________________97Akceptacja odmowy, zakończenie sprzedaży _________________________98Ćwiczenia — przekonywanie ____________________________________________99Przekonywanie przez włączanie do działania ____________________99Przekonywanie poprzez nawiązywaniedo swoich doświadczeń ___________________________________________99Przekonywanie poprzez nawiązywaniedo doświadczeń Twoich klientów ______________________________99Zamknięcie rozmowy ________________________________________________________________101Zapraszamy ponownie ________________________________________________________103Ćwiczenia — zamknięcie __________________________________________________105Obiekcje _____________________________________________________________________105Finalizowanie rozmowy ________________________________________________105Powód następnego kontaktu __________________________________________105Kup książkęSpis treści5Poleć książkęRozdział 4. Sprzedawca — klucz do realizacji strategiisprzedaży pogłębionej ____________________________________________________________107Kto może sprzedawać? ______________________________________________________________108Sprzedaż pogłębiona 2.0 w działaniach sprzedażowychi w obsłudze klienta ___________________________________________________________110Sprzedaż pogłębiona w sprzedaży _______________________________________________110Sprzedaż pogłębiona w obsłudze klienta ______________________________________115Zachowanie osoby, która ma kontakt z klientem ____________________________118Zaangażowanie __________________________________________________________________119Empatia ___________________________________________________________________________121Oryginalność i twórczość ____________________________________________________125Rozdział 5. Złote zasady sprzedaży pogłębionej ________________________129Rozdział 6. Studia przypadków ________________________________________________133Przypadek 1: Kawiarnia _____________________________________________________________134Przypadek 2: Infolinia w dziale obsługi klienta ______________________________135Przypadek 3: Menedżer wdraża podejście pogłębione ____________________138Zakończenie ___________________________________________________________________________143Sprzedaż pogłębiona 2.06Kup książkęPoleć książkę [ Pobierz całość w formacie PDF ]