sztuka sprzedaży helion, ebooki-ksiazki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Sztuka sprzeda¿y
Autor: Charles Gardner
T³umaczenie: Monika Lipiec-Szafarczyk
ISBN: 83-246-0540-1
Tytu³ orygina³u
Format: A5, stron: 168
Zostañ handlowcem z ludzk¹ twarz¹
Dlaczego wiêkszoœæ handlowców zarabia za ma³o: b³êdy w myœleniu
o sobie i klientach
Ustalanie ceny sprzeda¿y: ile klient chce, a ile mo¿e wydaæ
Budowanie porozumienia z ró¿nymi typami klientów: wyszczekanymi,
niezdecydowanymi, potakuj¹cymi, niezadowolonymi
Zasada, jak¹ kierowa³em siê przez ostatnie 30 lat w zawodzie handlowca, jest prosta:
nie ograniczaj siê do oferowania klientowi produktów. Nie nak³aniaj go do czegoœ,
czego nie chce. Poka¿ mu, ¿e jesteœ cz³owiekiem takim, jak on, który stoi po jego
stronie. Zyskaj w jego oczach szacunek i b¹dŸ wiarygodny. Nie miej w¹tpliwoœci:
to Ty jesteœ sprzedawanym towarem, bo ludzie kupuj¹ ludzi, a oferowane produkty
oceniaj¹ dopiero póŸniej. Opanuj metody opisane w tej ksi¹¿ce, a klienci bêd¹
traktowaæ Ciê jak sojusznika, a nie domokr¹¿cê.
Problem z wiêkszoœci¹ sprzedawców polega na tym, ¿e gdy ju¿ opanuj¹ jak¹œ metodê,
przestaj¹ siê uczyæ. Myœl¹, ¿e s¹ dobrzy, a tymczasem inni przejmuj¹ ich klientów.
Nie pope³nij tego b³êdu. Poznaj metody sprzeda¿y — dobre i sprawdzone — i zacznij je
stosowaæ. Dowiedz siê:
jak zdobywaæ dobre rekomendacje,
jak sprawdziæ, czy klient nie k³amie, mówi¹c o tañszej i lepszej ofercie
konkurenta,
jak handlowiec mo¿e zaskarbiæ sobie szacunek klienta,
jak docieraæ do decydentów w firmie klienta,
jak zatrzymywaæ dobrych klientów,
jak radziæ sobie w trudnych chwilach, gdy dajesz z siebie wszystko,
a nie osi¹gasz wyników.
Spis treści
Wstęp
5
Rozdział 1.
Sprzedaż jako forma sztuki
7
Rozdział 2.
Presja wyników
15
Rozdział 3.
Co sprzedajesz?
27
Rozdział 4.
Kontakty z klientami
49
Rozdział 5.
Sprzedawanie
69
Rozdział 6.
Osiąganie celów i podwyższanie
wyników sprzedaży
99
Rozdział 7.
Radzenie sobie z porażkami
i okresami zastojów
119
Rozdział 8.
Dobrze się bawiąc
129
Rozdział 9.
Sprzedawanie jako kariera
135
Rozdział 10.
Skuteczne sprzedawanie
141
3
  Rozdział 1.
Sprzedaż
jako forma sztuki
Nie ma wątpliwości, że sprzedaż jest formą sztuki, nie zawsze
docenianą. Niektórym opanowanie tej sztuki przychodzi z łatwo-
ścią, jest ich drugą naturą. Inni jednakże wciąż się zmagają z kło-
potami. Prawda jest taka, że każdy, kto wystarczająco się postara,
jest w stanie opanować tę sztukę — w stopniu wystarczającym
przynajmniej do zastosowania w praktyce.
W procesie sprzedaży nieważne jest, co sprzedajesz, podsta-
wowe zasady pozostają zawsze takie same. Elementem, który
pozwala Ci wyprzedzić konkurencję, jesteś Ty sam. Jeśli nauczysz
się sztuki sprzedaży, a następnie ją zastosujesz w praktyce, nie
będziesz się oglądał za siebie, gdyż staniesz się bardzo poszuki-
wanym towarem. Jednak jeśli zastanawiasz się, jakimi produk-
tami czy usługami się zająć, postaraj się działać w branży, która
7
 Sztuka sprzedaży
Cię pasjonuje — albo przynajmniej bardzo interesuje. Jeśli sprze-
dajesz coś, co jest związane z Twoją pasją, Twoja praca — i Twoje
życie — daje Ci stokrotnie większą satysfakcję.
Niestety, zawód handlowca wciąż wiąże się z wieloma nega-
tywnymi stereotypami. To przykre, ale wynika z poglądu, że
wszyscy sprzedawcy są jak akwizytorzy krążący od domu do
domu ze swoimi odkurzaczami. Wielu klientów uważa, że han-
dlowiec będzie próbował sprzedać im coś, czego nie chcą lub nie
potrzebują. Oczywiście ta opinia może być zrozumiała, jednak
moim zdaniem sprzedawca, który opanował po mistrzowsku
sztukę sprzedaży, zasługuje na coś więcej niż na podpinanie pod
ten krzywdzący stereotyp.
Nie chcę się wydać zarozumialcem, ale uważam, że jestem
przynajmniej tak dobry, jak najlepsi sprzedawcy w Australii, cho-
ciaż z natury jestem osobą dość nieśmiałą i zamkniętą w sobie.
W tej branży nie trzeba być bardzo wygadanym, żeby odnieść
sukces. Sprzedawanie nie przyszło mi samo, nauczyłem się tej
sztuki z czystej konieczności. Nauczyłem się, jak być dobrym
sprzedawcą, bym mógł przetrwać w trudnej dziedzinie, w której
tylko najlepsi mogą się nazywać dobrymi.
Zacząłem uczyć się sprzedaży w latach siedemdziesiątych
dwudziestego wieku, gdy założyłem małą, jednoosobową firmę,
specjalizującą się w sprzedaży radioodbiorników samochodo-
wych. Na początku myślałem, że muszę jedynie pokazać mój
towar potencjalnym klientom, a oni go ode mnie kupią. Wyda-
wało się to proste. Jakże się myliłem!
W tym początkowym okresie naprawdę brakowało mi umiejęt-
ności sprzedawania, a kiedy traciłem coraz to nowych klientów,
8
Sprzedaż jako forma sztuki
nie potrafiłem wyciągnąć z tego wniosków. Wymyślałem roz-
maite wymówki — że klienci się za bardzo czepiali, nie takiego
towaru poszukiwali, pewnie było dla nich za drogo, a nawet że
jeszcze nie byli gotowi do zakupu.
Teraz, mając trochę więcej doświadczenia, zdaję sobie sprawę,
że wszystkie te wymówki nie były niczym innym niż właśnie
wymówkami. Powodem, dla którego klienci u mnie nie kupowali,
był wyłącznie mój brak doświadczenia w sprzedaży. Gdybym był
bardziej biegły, początki mojej kariery w tej branży byłyby o wiele
prostsze, a efekty znacznie lepsze.
Muszę przyznać, że kiedy udało mi się w końcu coś sprzedać,
dało mi to olbrzymiego pozytywnego „kopa”. Chciałem sprze-
dawać coraz więcej. Ponieważ nie miałem pod ręką nikogo, kto
mógłby mnie nauczyć, jak to robić, nauczyłem się wszystkiego
na własnych błędach. Dodatkowym bodźcem było to, że przy
każdej nieudanej transakcji widziałem, jak dochód wychodzi za
drzwi. I odwrotnie, po każdej sprzedaży naprawdę czułem pobrzę-
kiwanie monet w kieszeniach.
Pomału nabierałem coraz więcej umiejętności. Ale przez
pierwsze kilka lat w tym biznesie poruszałem się w zasadzie na
oślep. Zdecydowanie była to metoda prób i błędów. Jednakże jed-
no przemawiało na moją korzyść: gdy odkryłem coś, co działało,
trzymałem się tego. Przynajmniej do czasu odkrycia metody,
która była jeszcze skuteczniejsza.
Kiedy obserwowałem innych sprzedawców w akcji, zwraca-
łem uwagę na ich podejście do klienta i nie unosiłem się dumą,
ale starałem się przejmować niektóre techniki. Obserwowałem,
naśladowałem i udoskonalałem. Nawet dziś nie zadzieram nosa
9
[ Pobierz całość w formacie PDF ]