tylko-tutaj-sekrety-sprzedazy-jak-zwyciezac-w-kazdej-sytuacji-handlowej sesprz, Poradniki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Sekrety sprzeda¿y.
Jak zwyciŒ¿a w ka¿dej
sytuacji handlowej
Autor: Geoff King
T‡umaczenie: Dawid Wietrzykowski
ISBN: 978-83-246-1628-2
How to Win in Any Sales Situation
Format: A5, stron: 240
Poufne materia‡y odtajnione!
Sekret nr 1. Efektywne kontakty handlowe
Sekret nr 2. Skuteczne pozyskiwanie zleceæ
Sekret nr 3. Tajna broæ handlowca doskona‡ego
Mo¿esz osi„gn„ w ¿yciu wszystko,
jeli tylko wczeniej zdecydujesz, czego naprawdΠchcesz
Codziennie co komu sprzedajesz. Musisz udowodni, ¿e Twoja oferta jest najlepsz„
z mo¿liwych, a Ty jeste kim wyj„tkowym. Chcesz by osob„ przekonuj„c„
i hipnotyzuj„c„? UmiejŒtno skutecznego zjednywania sobie ludzi to przynajmniej
po‡owa sukcesu. Potrafisz to robi?
Co Ty wiesz o swoich klientach? Jak czŒsto os„dzasz ksi„¿kŒ po ok‡adce? Czy wiesz,
¿e mo¿esz rozpracowa charakter ludzi na podstawie ich zachowania? Co Ty wiesz
o sobie? Czy zdajesz sobie sprawŒ, ¿e w osi„gniŒciu sukcesu mo¿e Ci pomc
(albo zaszkodzi) jŒzyk Twojego cia‡a? Zwr uwagŒ na to, co mwisz i jak to robisz.
Nie lekcewa¿ te¿ wykorzystywania s‡w na papierze.
Pragniesz osi„gn„ sukces to bŒdzie ukoronowanie wszystkich Twoich wysi‡kw,
talentw, umiejŒtnoci i wiedzy w‡anie, szczeglnie wiedza jest Twoim
sprzymierzeæcem. Jak mawia Brian Tracy zdobywaj„c informacje, ktrych nie
posiadaj„ Twoi konkurenci, krok po kroku wysuwasz siŒ na samo czo‡o stawki.
Efektywne spotkania i oferty handlowe
Zdobywanie nowych klientw za pomoc„ sprawdzonych technik
Tworzenie marki i skuteczne reklamowanie swojej firmy
Rozmowy telefoniczne, ktre przynosz„ zamierzony skutek
Bieg z umiechem przez pole minowe negocjacji
Spis treści
Podziękowania 10
Wstęp: O czym jest ta książka i w czym może Ci pomóc? 9
CZĘŚĆ I
Spotkania handlowe
i propozycje handlowe
13
1
O czym mówić na spotkaniach handlowych
15
Przygotowywanie się do spotkań handlowych 16
Pierwsze wrażenia — trzy dwunastki 18
Struktura typowego spotkania handlowego 19
Wprowadzenie 19
Konsultacja (pytania) 20
Pytania kontrolne 24
Sprzedaż 25
Prośba o transakcję 31
Wykorzystaj spotkanie, aby zdobyć kolejne spotkanie 36
2
Jak szybko i trafnie ocenić charakter
potencjalnego klienta
37
Konieczność szybkiej i trafnej oceny innych 38
Podstawy współczesnej psychologii: cztery główne typy ludzkich
zachowań 39
Dlaczego więc ludzie tak często źle oceniają innych? 44
3
Wykorzystywanie emocji w sprzedaży
47
Ludzie kupują od ludzi, których lubią 48
Skoncentruj emocje w odpowiednim miejscu 49
Jakie emocje towarzyszą podejmowaniu decyzji zakupu? 50
4
Język ciała na spotkaniach handlowych
53
Jakie znaczenie ma w handlu język ciała? 54
Przekonujący i nieprzekonujący język ciała 54
Język ciała, na który należy zwracać uwagę u innych 58
4
 5
Jak pisać propozycje handlowe
63
Co należy umieścić w propozycji handlowej? 65
Trzymaj wszystkie propozycje w jednym miejscu 71
6
Słowa, które pomogą Ci w sprzedaży
73
Jak pisać poprawnym językiem? 74
Korekta 79
Jakie dokumenty handlowe będą Ci potrzebne? 79
CZĘŚĆ II
Jak znaleźć nowych klientów
87
Nowi klienci kontra istniejący klienci 88
Teoria pozyskiwania nowych klientów 89
Cztery główne sposoby na znalezienie nowych klientów 90
7
Zdobywanie nowych klientów
za pomocą przesyłek reklamowych
91
Jak zdobyć odpowiednie listy adresowe 92
Jaki komunikat zawrzeć w przesyłce reklamowej? 94
Ile listów należy wysłać? 96
Pomiar sukcesu przesyłek reklamowych 97
Pisanie biuletynów 99
8
Zdobywanie nowych klientów
za pomocą seminariów
101
Uczestniczenie w seminariach prowadzonych przez innych 102
Prowadzenie własnych seminariów 105
Inne możliwości niż seminaria 111
Uzupełnianie seminariów 111
9
Jak uczynić z telefonu narzędzie sprzedaży
113
Kilka prawd na temat sprzedaży przez telefon 114
Cztery możliwe reakcje na Twój telefon 115
Co powinieneś powiedzieć? 117
Przedostawanie się przez asystentki 124
Powszechne kwestie dotyczące rozmów telefonicznych 126
10
Zdobywanie nowych klientów
za pomocą partnerów biznesowych
133
Trzy typy partnerów handlowych 134
Jak sprawić, aby układy partnerskie przynosiły korzyści 134
W jaki rodzaj układów partnerskich nie powinieneś się angażować? 136
Dbaj o dobrych partnerów 137
5
CZĘŚĆ III
Jak stać się kompletnym handlowcem
139
11
Jak wyrobić markę i skutecznie reklamować
swoją firmę
141
Jak tworzy się dobrą markę? 142
Reklama 144
12
Prezentacje, wyjścia i targi
149
Najlepsze metody prezentacji 150
Jak ilość publiczności wpływa na prezentację? 152
Obsługa stoiska targowego 153
13
Maksymalne wykorzystanie potencjału mediów
157
Publikowanie artykułów w prasie 158
Znajdowanie dziennikarzy i publikacji 160
Oświadczenia prasowe 161
Inne sposoby kontaktowania się z prasą 164
Wywiady w mediach 165
Co począć, gdy zbierają się nad Tobą czarne, medialne chmury 170
Agencje public relations 171
Maksymalnie wykorzystaj profesjonalne stowarzyszenia 173
Wygrywaj nagrody 173
14
Jak pokonać konkurencję
175
Czego szukają konsumenci? 176
Na co handlowcy marnują najwięcej czasu? 177
Cztery ogólne zasady postępowania z konkurencją 179
Wyczucie czasu podczas formalnych przetargów 180
Poczekalnia 181
15
Jak mierzyć wyniki własnej działalności
183
Mierzenie wydajności własnej firmy w stosunku do konkurencji 184
Raportowanie sprzedaży 185
Jak nagradzać osiągnięcia handlowe 187
16
Zarządzanie kontaktami
189
Do czego potrzebny jest system zarządzania kontaktami? 190
Jakie nazwiska powinny znaleźć się w systemie? 192
Wybór systemu zarządzania kontaktami 193
6
17
Zarządzanie rozbudowanymi kontami
197
Zdobądź więcej informacji na temat firmy 198
Jak zdobywać kontakty w obrębie konta? 198
Metody zdobywania dodatkowych zleceń
dzięki istniejącym kontaktom 200
Zespołowe prowadzenie konta 201
18
Negocjacje
203
Jeśli możesz uniknąć negocjacji, zrób to 204
Pięć pytań, które przygotują Cię do negocjacji 204
Dziewięć zasad negocjacji 207
Najpowszechniejsze sytuacje związane z negocjowaniem 209
Jak kupują profesjonaliści? 212
19
Jak bezboleśnie przejść przez etap
negocjowania umów
213
Co powinno znaleźć się w zarysie umowy 214
Ogólne uwagi na temat umów 217
Jak uniknąć problemów podczas zawierania umów? 221
A więc podpisaliście umowę! 222
20
Co definiuje różnicę pomiędzy przeciętnymi
a najlepszymi wynikami handlowymi?
225
Co tworzy motywację? 226
Musisz zadbać o to, aby los się do Ciebie uśmiechnął 227
Bibliografia 229
Skorowidz 233
7
[ Pobierz całość w formacie PDF ]