sprzedaz-partyzancka.-jak-osiagac-duze-zyski -bez-wysokich-nakladow-inwestycyjnych full version, Ebooki, Ebooki, Handel i Firma

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
D
ZIŚ FIRMA
B
OBA
M
ILLERA OPIERA SWOJE DZIAŁANIE
na dwóch naj-
bardziej skutecznych rodzajach broni sprzedaży partyzanckiej,
czyli na
informacji
i
zaskoczeniu
. Bob zawsze dzwoni do kogoś, kto
już o nim słyszał, nigdy nie korzysta z materiałów reklamowych,
pozwala, aby to klient kierował rozmową, a kiedy potencjalny
nabywca chce złożyć zamówienie, on się sprzeciwia! Przywią-
zuje niezwykłą wagę do jakości i obsługi. Jest członkiem elitarne-
go oddziału sprzedawców. Bob jest partyzantem.
Zawsze marzył o odniesieniu sukcesu w biznesie, ale zaraz po
skończeniu studiów nie miał żadnego doświadczenia, kapitału
i nie przeszedł żadnego szkolenia biznesowego. Ukończył studia
techniczne i szczególnie interesował się metodami montażowymi,
ale każda z firm, w której starał się o pracę, odrzucała jego ofertę.
Zdenerwowało go to. Zdecydował więc, że wkroczy na ich teren
i wygra z nimi na ich własnym polu. Postanowił być swoim wła-
snym sprzedawcą. Nie wiedząc nawet o tym, stał się partyzantem.
Nie miał pewności, od czego zacząć, zatem udał się do jednej
z firm produkcyjnych, aby rozeznać się na rynku. Porozmawiał
z recepcjonistką. Porozmawiał z pracownikiem, który zajmuje się
rozładowywaniem ciężarówek. Porozmawiał z pracownikami, któ-
rzy właśnie mieli przerwę na lunch. Zagadywał każdego. Zadawał
14
Sprzedaż partyzancka
mnóstwo pytań. Czym się zajmuje ta firma? Co wytwarza? Jaka jest
wielkość produkcji? Kto zajmuje się montażem? Dlaczego robią
to w taki sposób? Od kogo kupują? Jakich mają kontrahentów?
Jaka jest sytuacja firmy? Jakie mają problemy? Z kim mógłby po-
rozmawiać w tej sprawie?
Następnego ranka pojawił się w doku załadowczym Corzex Elec-
tronics z pudełkiem pączków w ręce. „Zastanawiałem się, czy mo-
głaby mi pani pomóc — powiedział. — Może zna pani kogoś, kto
ostatnio zdobył kontrakt na spore zamówienie produkcyjne? Ko-
goś, komu może być potrzebny wykonawca montażowy?”. Pracow-
niczka działu logistyki była wyjątkowo pomocna. Miller zapisał
w swoim notesie nazwiska i numery telefonów, różne informacje
i liczby.
Po trzech dniach zbierania informacji był gotowy do prze-
prowadzenia swojej pierwszej, prawdziwej rozmowy telefonicz-
nej dotyczącej sprzedaży.
Drrr, Drrr. „Słucham? Infrared Technologies”.
— Dzień dobry, czy rozmawiam z Lindą? — pyta Bob.
— Tak.
— Witam, Lindo. Rozmawiałem z Connie z firmy Corzex, miesz-
czącej się po drugiej stronie ulicy, i ona zaproponowała, abym
zadzwonił do ciebie. Zastanawiam się, czy mogłabyś mi pomóc...
— To zależy od tego, co
sprzedajesz
.
Jej ton głosu wskazywał na to, że przypuszcza, iż Bob zajmuje się
czymś nielegalnym.
— Chciałem uzyskać poradę. Tę firmę poleciło mi kilka osób.
Wykorzystując informacje, jakie uzyskał od pracowniczki działu
logistyki, spytał: „Czy mogłabyś mi powiedzieć, kto jest odpo-
wiedzialny za montaż IT-350?”.
— Cóż, zajmuje się tym pan Carlson.
— Czy może jest to Tom Carlson? — próbuje dowiedzieć się Bob.
Rewolucyjny system sprzedaży
15
— Nie, ma na imię David. Jest kierownikiem produkcji i jednym
ze wspólników firmy — wyjaśnia Linda.
Miller robi notatki i kontynuuje rozmowę: „Interesuje mnie to,
ponieważ mam kilka pytań dotyczących metod montażowych,
które chciałbym przedyskutować z panem Carlsonem. Czy możesz
potwierdzić adres, którym dysponuję?”.
— Oczywiście.
— Zapisałem, że to 1234 Industrial Parkway, Anytown, USA
23456. Zgadza się?
— Tak, adres jest prawidłowy.
— Pojutrze akurat będę w tej okolicy. Czy przekazałabyś panu
Carlsonowi, że przyjdę się z nim spotkać?
— Jak się nazywasz?
— Miller. Bob Miller.
— Przekażę mu, że dzwoniłeś.
— Dziękuję ci, Lindo. Jestem wdzięczny za pomoc.
Następnie wysyła e-maila do Infrared Technologies, 1234 In-
dustrial Parkway, Anytown, USA 23456, ze wskazaniem
Do wia-
domości Lindy
, dziękując jej za pomoc. Wie, że ta wiadomość do
niej dotrze, mimo że nie ma jej nazwiska, ponieważ każdy
w firmie
zna Lindę.
Dwa dni później, w zwyczajnym ubraniu, bez wcześniej umó-
wionego spotkania Bob przychodzi do kierownika produkcji. Przy
wejściu wita się z recepcjonistką.
— Dzień dobry, to zapewne ty jesteś Linda? — mówi wyciągając
na przywitanie rękę.
— Tak, a o co chodzi?
— Jestem Bob Miller. Czy dostałaś moją wiadomość?
— Tak, dostałam! Dziękuję!
— Chciałem ci tylko powiedzieć, że bardzo doceniam twoją pomoc.
Przyszedłem, mając nadzieję, że uda mi się spotkać z panem
Davidem. Czy jest w pracy?
16
Sprzedaż partyzancka
— Tak. Powiem mu, że przyszedłeś.
Kilka minut później: „Dzień dobry, panie Carlson. Nazywam
się Bob Miller. Dziękuję, że zgodził się pan na spotkanie. Mam do
pana kilka pytań dotyczących metod montażowych. Czy ma pan
chwilę czasu?”.
— Oczywiście. Może zanim przejdziemy do pytań, ma pan
ochotę na kawę?
Sposób zachowania się Carlsona, jego język ciała i ton głosu
szybko podpowiedziały Millerowi odpowiednią taktykę działania,
która doprowadzi do zakładanych rezultatów w rozmowie z tym
miłym, ale prawdopodobnie mało zdecydowanym człowiekiem.
— Z przyjemnością się napiję. Poproszę czarną. Czy mogę tutaj
usiąść?
— Jasne, proszę czuć się jak w domu.
— Na początek chciałbym spytać o pana największy problem
związany z linią montażową.
— Dlaczego pana to interesuje? — pyta Carlson, podając kawę
Millerowi.
— Cóż, wydaje mi się, że mam dla pana doskonałe rozwiązanie.
— Dobrze, powiem panu, jaki mam problem. Popyt na nasze pro-
dukty jest sezonowy. Tak naprawdę nie mamy linii montażowej.
Zatrudnianie pracowników na cały etat jest zbyt kosztowne.
— To, co pan powiedział, jest ważne. Nie ma pan nic przeciwko
temu, żebym zanotował sobie kilka rzeczy? Czy mógłbym dostać
parę kartek papieru i coś do pisania?
Carlson podaje mu firmowy notatnik i swoje złote pióro marki
Cross.
Filtrując informacje, jakie otrzymał od zaufanych osób, Miller
zadaje swoje pierwsze ważne pytanie: „Chodzi panu o sezonowy
popyt na nowy model przenośnej kamery na podczerwień IT-350.
Czy może mi pan powiedzieć, na czym polega problem związany
z tym urządzeniem?”.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]