totalny model sprzedaży full version, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Spis treści
Wstęp
7
I.
Zarządzanie sprzedażą
9
1.
Menedżer sprzedaży — rola, zakres obowiązków, kompetencje
11
1.1. Bilans otwarcia, czyli uporządkowanie swojej roli
13
1.2. Określenie uprawnień w ramach obowiązków
15
1.3. Samoocena umiejętności
w zakresie zarządzania zespołem handlowym
19
Dodatek
24
2.
Formułowanie strategii sprzedaży
29
2.1. Określenie docelowych grup klientów
oraz opracowanie oferty skierowanej do tych grup
31
2.2. Zdefiniowanie obszarów
wyróżniających naszą firmę wśród konkurencji
33
2.3. Przygotowanie narzędzi umożliwiających
dotarcie do klientów
36
2.4. Określenie poziomu sprzedaży
38
2.5. Sformułowanie strategii sprzedaży
39
4
Totalny Model Sprzedaży
3.
Planowanie i organizowanie pracy zespołu sprzedażowego
43
3.1. Określenie celów i działań
spełniających założenia strategiczne
45
3.2. Planowanie realizacji celów strategicznych
48
3.3. Organizowanie czasu i zasobów
w celu realizacji zadań — porady praktyczne
53
3.4. Monitorowanie realizacji zadań
55
4.
Motywowanie zespołu handlowego
57
4.1. Utworzenie motywującego środowiska pracy
poprzez system motywacyjny
60
4.2. Motywowanie na co dzień
za pomocą zachęt pozafinansowych
61
4.3. Wynagrodzenie promujące aktywność w sprzedaży
71
Dodatek specjalny — przykłady motywatorów
pozafinansowych z różnych firm i branż
74
5.
Kontrola aktywności i wyników sprzedażowych
79
5.1. Obszary, częstotliwość i intensywność kontroli
81
5.2. Ocena realizacji zadań i celów poprzez feedback
oraz konstruktywną krytykę
84
5.3. Zebrania zespołu jako narzędzie
kontroli postępów w realizacji zadań
87
6.
Budowanie lojalności klientów 91
6.1. Określenie celu programu i grupy docelowej 95
6.2. Przygotowanie oferty programu lojalnościowego 97
6.3. Dopasowanie programu do grupy docelowej 98
6.4. Wybór narzędzi do komunikowania się z grupą docelową 101
Spis treści
5
7.
System zbierania uwag klientów,
analizowania ich i reagowania na nie
103
7.1. Określenie źródeł uwag i reklamacji
106
7.2. Rejestrowanie uwag i reklamacji
107
7.3. Analizowanie uwag i reklamacji klientów
112
7.4. Umieszczenie działań naprawczych w planie pracy
113
II.
Aktywna sprzedaż
117
8.
Sprzedaż doradcza. Nowoczesne podejście do roli handlowca
119
8.1. Dlaczego klienci przychodzą do punktu sprzedaży?
122
8.2. Jak klient żyje i pracuje
124
8.3. Osobowość klienta a podejmowanie decyzji
i oczekiwania wobec doradcy
130
8.4. Jakie kompetencje są potrzebne,
by pełnić funkcję doradcy?
135
Dodatek
139
9.
Budowanie oferty dla różnych grup odbiorców
143
9.1. Podział rynku potencjalnych odbiorców na segmenty
145
9.2. Wybór segmentów o największym potencjale zakupowym
146
9.3. Budowanie oferty i komunikacji marketingowej
dopasowanej do segmentu
147
10.
Aktywne dotarcie do klienta poprzez udział w promocjach
151
10.1. Grupa docelowa oraz produkt i oferta
154
10.2. Cel akcji i mierniki sukcesu akcji
154
10.3. Narzędzie dotarcia
155
10.4. Plan i budżet akcji promocyjnej
157
10.5. Szkolenie dla realizujących akcję
158
10.6. Analiza akcji promocyjnej
160
10.7. Obliczanie opłacalności akcji
162
6
Totalny Model Sprzedaży
11.
Indywidualne narzędzia sprzedaży — budżet prokliencki
163
11.1. Ustalenie wysokości indywidualnego budżetu
167
11.2. Wybór narzędzi sprzedaży finansowanych
z indywidualnego budżetu
168
11.3. Metody stosowania indywidualnych
budżetów proklienckich
170
12.
Telemarketing
173
12.1. Wybranie grupy docelowej
176
12.2. Znalezienie w sobie motywacji
177
12.3. Wyznaczenie celów akcji telemarketingowej
178
12.4. Zgromadzenie danych teleadresowych
klientów z grupy docelowej
179
12.5. Napisanie harmonogramu działań
180
12.6. Opracowanie scenariusza rozmowy telefonicznej
181
12.7. Rejestrowanie i analizowanie rezultatów
183
13.
Analiza i kontrola własnej aktywności sprzedażowej
187
13.1. Trzy filary sprzedaży
189
13.2. Fotografia czasu pracy. Analiza aktywności sprzedażowej
191
13.3. Analiza i kontrola własnej skuteczności
sprzedażowej poprzez lejek sprzedaży
195
14.
Technologie informatyczne i media społecznościowe
w aktywnej sprzedaży
207
14.1. Funkcjonalności sklepu internetowego
zwiększające poziom interakcji i sprzedaży
209
14.2. Wykorzystanie serwisów społecznościowych
211
14.3. Gry interaktywne na smartfon
214
[ Pobierz całość w formacie PDF ]