windykacja. tom i. negocjacje z dłużnikami ebook, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
 SKŁONNOŚĆ DO WPADANIA W DŁUGI A TYP OSOBOWOŚCI
47
rogi Czytelniku. Jeżeli jesteś osobą odpowiedzialną
za udzielanie w swojej firmie kredytów bądź windyku-
jesz należności, warto, żebyś nauczył się rozpoznawać
i uwzględniać dwa typy osobowości dłużnika, z których jeden
przysparza dużego kłopotu wierzycielom, a drugi daje duże
gwarancje bezpieczeństwa. Piszę o tym ze względu na to, że je-
żeli nauczysz się rozpoznawać szczególnie pierwszy z tych ty-
pów, będziesz mógł łatwiej skalkulować ryzyko oraz dobrać
odpowiednie metody działania.
Elementy osobowości, które opisuję poniżej, kształtują się
w nas we wczesnym dzieciństwie i nie podlegają radykalnym
zmianom w dorosłym życiu. Jednakże dzięki doświadczeniom
życiowym, nabytym umiejętnościom, dużej samoświadomości
możemy dokonywać pewnych korekt, które pozwalają uniknąć
części niekorzystnych skłonności związanych z danym typem
osobowości lub świadomie wykorzystywać te, które przynoszą
korzyść.
 48
WINDYKACJA. TOM I. NEGOCJACJE Z DŁUŻNIKAMI
Typ pierwszy nazywam człowiekiem „na cele” albo inaczej —
wizjonerem. Kiedy słuchasz człowieka „na cele”, to opisuje on
świat przez pryzmat swoich zamiarów, wizji, marzeń. Często
ekscytuje się swoimi pomysłami, opowiadając, jak będzie rozwi-
jał firmę, budował prestiż, robił wielkie inwestycje, urządzał dom
i ogród, jakie niesamowite efekty odniosą jego działania. Takie
osoby zakładają zawsze optymistyczną wersję wydarzeń. Ufają,
że na pewno wszystko się dobrze poukłada, dlatego też są skłon-
ne do podejmowania ryzyka. Wolą nie myśleć, w jaki sposób
rozwiążą problemy i unikną potencjalnych zagrożeń. Wierzą, że
jakoś to będzie. Kiedy człowiek „na cele” postanowi zrealizować
jakieś zamierzenie, bardzo trudno jest mu się z tego wycofać
i irytują go wszelkie przestrogi i sygnały o zagrożeniach. Wizjo-
nerzy są jak małe dzieci, które bardzo chcą zabawkę i zrobią
wszystko, żeby ją dostać. Często ekscytują się różnymi gadżeta-
mi. Jeśli coś im wpadnie w oko, chcą to mieć jak najszybciej. Sta-
nowią osiemdziesiąt procent dłużników, których miałem okazję
windykować. Tacy ludzie są pierwszymi ofiarami wszelkich kry-
zysów gospodarczych, wahań giełdowych, zwolnień, ponieważ
jest im trudno przewidywać nieszczęśliwe wydarzenia i nie two-
rzą żadnych rezerw czy zabezpieczeń. Często mają po kilka kre-
dytów i konsumują na bieżąco wszystko, co zarabiają.
Ludzie „na cele” mają też dużo zalet, które powodują, że
często są szefami firm, liderami grup, inicjatorami nowych
przedsięwzięć. Bez nich, ich skłonności do ryzyka, wizjonerstwa
i optymizmu świat stałby w miejscu. Mój wspólnik Jacek jest
człowiekiem mocno „na cele”. To, że nie ma poważnych kło-
potów finansowych, zawdzięcza swojej zaradności życiowej,
żonie i chyba zawodowi, który wykonuje, dzięki któremu ciągle
widzi opłakane konsekwencje działań dłużników. I tak ma
kredyt i dwa leasingi. Nie tworzy rezerw na czarną godzinę.
 SKŁONNOŚĆ DO WPADANIA W DŁUGI A TYP OSOBOWOŚCI
49
Pamiętam nasze częste dyskusje, szczególnie w sytuacjach bar-
dzo dobrych finansowo miesięcy. Jacek pod wpływem sytuacji
roztaczał swoje wizje, na co wydamy pieniądze — wyjazdy in-
tegracyjne, żeby ludzi związać z firmą, samochody służbowe,
aparaty cyfrowe. Na moją reakcję, żebyśmy wstrzymali się z wy-
datkami, bo firma jest ciągle na rozruchu i nie wiadomo, czy
kolejne miesiące będą równie dobre, bardzo często reagował
irytacją:
„Ty chyba nie wierzysz w sukces tej firmy?”
Jak rozpoznać ludzi „na cele”?
Naturalnie w rozmowach windykacyjnych rozpoznasz ich,
kiedy na pytania o zagrożenia i komplikacje zareagują
brakiem zrozumienia i wyraźną irytacją:
— Na koniec miesiąca wszystko spłacę. Robię dwa duże
kontrakty.
— A jeżeli panu nie wyjdą, to skąd pan weźmie pieniądze?
— Jak to nie wyjdą. Dlaczego nie miałyby wyjść?
Wszystko wyjdzie.
Możesz do rozpoznania tego typu użyć obserwacji lub
swobodnej rozmowy, jeśli masz z kontrahentem dobry,
osobisty kontakt. Możesz zaobserwować, jaki ma lub
zapytać, jaki chciałby mieć samochód i dlaczego akurat
taki. Jeżeli w tym samochodzie podkreśla on odpowiednie
gadżety, bajery, spojlery, alufelgi, prestiżowe elementy,
przyśpieszenia lub elementy mające wywołać jakiś inny
określony efekt, natomiast mało mówi o bezpieczeństwie,
serwisie czy bezawaryjności, to jest to człowiek „na cele”.
Podobnie rzecz się ma z innymi nabywanymi przez niego
dobrami.
  [ Pobierz całość w formacie PDF ]