sprzedawanie samego siebie. nowa psychologia handlowania ebook, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
5
Spis treci
Spis treci
Sowo wstpne ................................................................................................ 7
Podzikowania .............................................................................................. 11
Wstp ............................................................................................................ 13
Rozdzia 1. Dlaczego jeste handlowcem ......................................................................... 25
Rozdzia 2. Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzeday ........................... 33
Rozdzia 3. Poznaj swojego klienta: cz pierwsza ......................................................... 49
Rozdzia 4. Twój klient: otwarta ksiga ............................................................................ 63
Rozdzia 5. Kontakt! ........................................................................................................ 85
Rozdzia 6. Zakotwicz swoj drog do sukcesu .............................................................. 101
Rozdzia 7. Zdobycie tajnych informacji od klienta ....................................................... 113
Rozdzia 8. Sukces w sprzeday bez sów: opanowanie mowy ciaa ............................... 127
Rozdzia 9. Zrozumienie najbardziej niewiadomej komunikacji klienta ....................... 149
Rozdzia 10. Psychologia sprzeday: dziesi niewiadomych praw perswazji ................. 161
Rozdzia 11. Sekretne skadniki sprzeday ...................................................................... 175
Rozdzia 12. Sprzeda samurajska: przemiana strachu w si ......................................... 183
Rozdzia 13. Zmie to, jak widz Ci klienci… i jak Ty sam siebie postrzegasz ............... 191
Bibliografia .................................................................................................. 199
ROZDZIA 2.
Sprzedawanie w XXI wieku:
podstawowy model sprzeday
Relacje wygrany – wygrany
przynosz krótkofalowe bogactwo i dugofalowe szczcie
Sprzedawaniu towarzyszy szczególna energia. Czasami transakcja przypomina gr w szachy,
w której dwóch przeciwników musi kupi i sprzeda dany produkt i tylko jeden z nich moe
zosta zwycizc, a drugi bdzie przegrany. Duo czciej sprzeda polega na tym, e zarówno
klient, jak i handlowiec MUSZ wygra.
W niektórych sytuacjach szanse na powtórzenie zakupu s nike. Sprzedanie domu,
mieszkania albo samochodu to zazwyczaj jednorazowa interakcja midzy sprzedawc a klien-
tem. Presja, któr odczuwa zarówno sprzedajcy, jak i kupujcy, jest duo wiksza w kadej
z tych sytuacji, poniewa jest to „jednorazowa transakcja”. Scenariusz, w którym obie strony
s wygrane, nadal jest niezbdny dla dugofalowego sukcesu finansowego klienta oraz dla
reputacji sprzedawcy. Jednak „uczucie” towarzyszce tego typu transakcjom bardzo róni si
od tego, które wie si ze sprzeda przynoszc dugofalowe relacje.
Agenci ubezpieczeniowi odczuwaj nieco inny rodzaj presji. Ludzie, którzy spotykaj si
z danym klientem co tydzie albo co miesic (na przykad pracownicy apteki), maj do czy-
nienia z jeszcze inn presj. Jedno moemy stwierdzi na pewno: jeli bdziesz dba o to,
eby obie strony byy wygrane, zapewnisz sobie spokojny sen w nocy i poczujesz dum z wyko-
nywanej pracy.
Mój (KH) osobisty agent ubezpieczeniowy to Denis Dunker z Cannon Falls w Minnesocie.
Przez cae moje dorose ycie, z wyjtkiem dwóch lat, suy mi pomoc w nagych wypad-
kach. Zawsze skutecznie i etycznie wykorzystywa MAP, gdy ze mn wspópracowa. Czsto
zdarzao si, e „daem” od niego uzupenienia mojego ubezpieczenia o dodatkowe opcje.
Jest to charakterystyczne dla ludzi, którzy s mistrzami w wdrowaniu po cudzych mapach
umysu! Kiedy klient da, aby handlowiec sprzeda mu jeszcze wicej, to oznacza, e trafi
na mistrza w swoim fachu.
Regularnie co dwa lata Denis w cigu 45 minut pokonuje t sam tras, aby odwiedzi
mnie w moim domu w Twin Cities. Po drodze mija kilkanacie innych agencji ubezpiecze-
niowych State Farm. Teoretycznie powinienem zwiza si z jedn z tych agencji, ale Denis
zbudowa ze mn dugofalow relacj opart na przyjani. Zawsze okazuje due zaintereso-
wanie moj prac i traktuje mnie z szacunkiem.
Te wszystkie aspekty s dla mnie wane. S one zwizane z wieloma z 16 podstawowych
pragnie, o których dowiesz si w nastpnych dwóch rozdziaach.
33
34
SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA
Wszyscy ludzie pragn szacunku i przyjani.
Denis prawdopodobnie nie wie, e bycie przyjaznym i szanowanie drugiego czowieka
jest jednym z czynników, które instynktownie mnie napdzaj. On po prostu lubi ludzi i ciko
pracuje, zawsze dbajc o dobro klienta. Dzisiaj jest bogatym czowiekiem i ma du baz
klientów, którzy bd troszczy si o niego i jego rodzin do koca jego ycia. Nigdy nie popro-
si mnie o kupno produktu ubezpieczeniowego, którego nie chciaem. Co wicej, nigdy sam
nie „zamkn” sprzeday ze mn. Zawsze pozwala, ebym ja to zrobi.
Denis wykorzysta moj osobowo — to, e lubi analizowa dane, mie kontrol i podej-
mowa decyzje — i zachowywa si jak mój doradca, w przeciwiestwie do tego, co inni, mniej
przenikliwi agenci mogliby zrobi… i w efekcie straci mnie jako klienta. Oto klucz do suk-
cesu Denisa:
Buduj wi i zadawaj pytania!
Denis opiekuje si mn ju od ponad 20 lat i mam nadziej, e nasza wspópraca potrwa
jeszcze nastpne tyle. Jest on niewiadomym mistrzem sprzedawania i wydaje mi si, e
nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Jestem przekonany, e podczas kolejnych wakacji na
tropikalnej wyspie bdzie siedzia z on na play i popija drinka z wysokiej szklanki, wolny
od jakichkolwiek zmartwie. Tak wanie si dzieje, gdy zaley nam na ludziach. Oni daj,
ebymy sprzedali im nasz produkt lub usug… poniewa wiedz, e nam na nich zaley…
dokadnie tak, jak powiedzia Zig Ziglar.
Kiedy myl o sytuacji wygrany – wygrany na innym poziomie, przypominam sobie o ogrom-
nych wydatkach i wspaniaej zabawie zwizanej z wycieczk do Disneylandu.
Kiedy ostatnio bye w Disneyworldzie albo Disneylandzie? Przejadki byy wspaniae.
Pokazy byy przepikne. Spotkanie postaci z kreskówek i filmów wywoao ogromne emocje
u dzieci. Dzie lub weekend spdzony u Disneya by prawdopodobnie gówn atrakcj caych
wakacji. Teraz patrzysz na zdjcia z tamtej wycieczki i przypominasz sobie, jak rado spra-
wia Twoim dzieciom.
Midzy parkingiem a parkiem rozrywki znajdowaa si kasa, w której musiae wyda
ponad 100 dolarów za jeden dzie zabawy. By moe zdziwio Ci to, jak bardzo wzrosy ceny
od Twojej ostatniej wizyty w wiecie Disneya. Ale teraz, patrzc wstecz, czy mylisz, e byo
warto? Oczywicie, e tak. Zapacie duo pienidzy, eby zapewni sobie i swojej rodzinie
wspania zabaw. Bez wtpienia byy to dobrze wydane pienidze.
To jest przykad sytuacji wygrany – wygrany. Tradycj Disneya jest generowanie ogrom-
nych dochodów z biletów, które kupuj ludzie z caego wiata w zamian za wietn zabaw
i niespotykane przeycia.
Wygrany – wygrany to nie jest frazes, który wypowiadamy z porozumiewawczym mrugni-
ciem oka.
Wygrany – wygrany to podstawa kadego dugofalowego, udanego przedsiwzicia bizne-
sowego i kadej transakcji na caym wolnym wiecie. Mylenie w kategoriach wygrany –
wygrany jest fundamentem wszystkich technik zaprezentowanych w tej ksice.
 35
Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzeday
Dwa poziomy wiadomoci
Transakcje dokonuj si i upadaj na dwóch poziomach wiadomoci i komunikacji. Pierwszy
z nich nosi nazw poziomu wiadomego umysu. Drugi to poziom niewiadomy. Po przeczy-
taniu tej ksiki niewiadomy poziom nie bdzie mia przed Tob adnych tajemnic. Nie
zdajesz sobie sprawy z jego istnienia, ale reagujesz na niego swoim ciaem i umysem. Komuni-
kacja odbywa si na obu poziomach wiadomoci przez cay czas trwania procesu sprzeday
i nikt nie jest
w peni
wiadomy tego, co si dzieje na tych dwóch poziomach.
Oto jeszcze bardziej fascynujca informacja. Zanim dwoje ludzi spotka si w zwizku ze
sprzeda, wiele transakcji zostanie dokonanych i wiele z nich upadnie. Wkrótce dowiesz
si, jak naley przygotowa si na co, co dotychczas byo nieodgadnionym elementem pro-
cesu sprzeday: na przekonania oraz postawy Twoje, jak równie Twojego klienta.
Cztery elementy mapy sprzeday
Model sprzeday w XXI wieku zaczyna si od zrozumienia przekona, wartoci, postaw
oraz stylów ycia zarówno sprzedajcego, jak i kupujcego.
Co oznaczaj te cztery sowa i dlaczego peni tak wan rol w Twojej drodze do sukcesu?
Przekonania to co, co wedug danej osoby jest prawd. Czasami istniej wystarczajce
powody, aby w sposób racjonalny uzasadni, e dane przekonanie jest rzeczywicie prawdziwe,
a czasami nie. Przekonanie to co, co dana osoba uwaa za prawd. Nie oznacza to, e Twój
klient ma racj lub jest w bdzie. Takie po prostu ma przekonanie. Dyskutowanie o przeko-
naniach jest gupot. Kócenie si o nie równie. Ludzie postpuj zgodnie z wasnymi prze-
konaniami i rzadko s skonni je zmieni.
Wartoci to co, co ma due znaczenie dla kadego czowieka. Niektórzy ludzie uwaaj
mio, szczcie, spokój umysu, pienidze, bezpieczestwo, wolno, sprawiedliwo i towa-
rzystwo za najwysze wartoci w yciu. Wartoci wywodz si z podstawowych pragnie
i bodców, które motywuj nas w sposób niewiadomy. Zazwyczaj trudniej jest je zmieni ni
przekonania. Dlatego nie próbuj tego robi. Zamiast tego wykorzystaj wartoci wyznawane przez
drug osob. Poznaj je i oka im uznanie.
Postawy
to stany umysu lub uczucia w stosunku do danej sprawy. W przeciwiestwie
do wartoci, które peni nadrzdn rol w yciu kadego czowieka, postawy maj charakter
okrelony. S zwizane z konkretnymi sprawami.
Style ycia to sposoby ycia, a wic rodki, wartoci, przekonania i postawy, które aktual-
nie prezentuje dana osoba. Styl ycia mówi o tym, jak si zachowujemy w zwizku z naszymi
przekonaniami, postawami i wartociami.
Przekonania, wartoci i postawy to niewiadome „filtry” naszych codziennych dowiadcze.
Wszystkie wydarzenia w naszym yciu obserwujemy przez ich pryzmat. Kiedy je poznamy,
atwiej bdzie nam zrozumie przekonania, postawy i wartoci innych ludzi. Nie s one tema-
tem zwykych, codziennych rozmów, ale to one decyduj, w jaki sposób odbieramy otaczajcy
nas wiat.
Kiedy ju poznasz przekonania, wartoci, postawy i style ycia drugiej osoby, moesz
poprosi j o cokolwiek — jeli zrobisz to w odpowiedni sposób, najprawdopodobniej usy-
szysz od niej „Tak!”.
Zrozumienie wasnych przekona, wartoci, postaw i stylu ycia jest najwaniejsz rzecz
w procesie sprzeday. Na dugo przed tym, zanim spotkasz si z klientem, spdzasz czas
zgodnie ze swoimi systemami przekona, wartociami i postawami zwizanymi z Twoim
[ Pobierz całość w formacie PDF ]