sprzedaż partyzancka. jak osiągać duże zyski  bez wysokich nakładów inwestycyjnych scan, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Sprzeda¿ partyzancka. Jak
osi¹gn¹æ du¿e zyski bez wysokich
nak³adów inwestycyjnych
Autorzy: Jay Conrad Levinson,
Orvel Ray Wilson, William K Gallagher
T³umaczenie: Monika Szczêsny
ISBN: 83-246-0261-5
Tytu³ orygina³
Format: A5, stron: 288
Informacja i zaskoczenie — oto nowe bronie w Twoim arsenale partyzanta. Sprzeda¿
partyzancka polega na zebraniu szeregu informacji na temat tego, do kogo i z jak¹
ofert¹ uderzyæ. Ca³y trik tkwi w poznaniu firmy klienta na tyle dobrze, by podczas
pierwszej rozmowy zrobiæ na nim du¿e wra¿enie. Aby zawrzeæ dobr¹ transakcjê
i utrzymaæ klienta, s¹ Ci potrzebne jeszcze inne chwyty partyzanckie, takie jak zdolnoœæ
do szybkiego manewrowania, wytrwa³oœæ i umiejêtnoœæ nadawania na tych samych
falach, co adresat Twojej oferty. Poznaj historie przedsiêbiorców, którzy zadzia³ali jak
partyzanci i w krótkim czasie zdobyli nowych klientów na ca³kiem nowych rynkach.
Dowiedz siê, od czego zacz¹æ. Co zrobiæ, gdy chcesz zarabiaæ pieni¹dze, ale nie masz
jeszcze ¿adnego klienta i nie wiesz, co dok³adnie bêdziesz sprzedawaæ.
Jay Conrad Levinson, którego ksi¹¿ki przeczyta³o ju¿ ponad 1 000 000
czytelników-partyzantów na ca³ym œwiecie, po raz kolejny udowadnia, ¿e ka¿dy mo¿e
zbudowaæ sieæ sprzeda¿y, inwestuj¹c w to nie pieni¹dze, ale czas, energiê i wyobraŸniê.
Poznaj sprawdzone metody przedsiêbiorców-partyzantów i zostañ jednym z nich.
W ksi¹¿ce znajdziesz:
przyk³ady na to, jak pomys³owoœæ i odwaga pomagaj¹ otworzyæ drzwi
w biznesie,
metody tworzenia sieci kontaktów handlowych,
rady, jak zbudowaæ zaufanie w relacjach z klientem,
sposoby zmieniania wachlarza produktów na ¿yczenie klienta,
wskazania, jak dostosowywaæ ofertê handlow¹ do osobistego stylu odbiorcy,
techniki podsuwania klientowi rozwi¹zañ, zanim jeszcze ujawni¹ siê jego
nowe potrzeby.
Podziękowania
7
Odprawa
9
1. Rewolucyjny system sprzedaży
13
2. Docieranie do potencjalnych klientów
35
3. Mapa umysłu
69
4. Umysł partyzanta
93
5. Etap potrzeb
111
6. Etap budżetu
149
7. Etap zobowiązania
163
8. Etap prezentacji
183
9. Etap transakcji
211
10. Etap nagrody
227
11. Partyzanckie śledzenie
237
12. Arsenał partyzanckiej sprzedaży
249
Polecane książki
269
Skorowidz
275
 D
ZIŚ FIRMA
B
OBA
M
ILLERA OPIERA SWOJE DZIAŁANIE
na dwóch naj-
bardziej skutecznych rodzajach broni sprzedaży partyzanckiej,
czyli na
informacji
i
zaskoczeniu
. Bob zawsze dzwoni do kogoś, kto
już o nim słyszał, nigdy nie korzysta z materiałów reklamowych,
pozwala, aby to klient kierował rozmową, a kiedy potencjalny
nabywca chce złożyć zamówienie, on się sprzeciwia! Przywią-
zuje niezwykłą wagę do jakości i obsługi. Jest członkiem elitarne-
go oddziału sprzedawców. Bob jest partyzantem.
Zawsze marzył o odniesieniu sukcesu w biznesie, ale zaraz po
skończeniu studiów nie miał żadnego doświadczenia, kapitału
i nie przeszedł żadnego szkolenia biznesowego. Ukończył studia
techniczne i szczególnie interesował się metodami montażowymi,
ale każda z firm, w której starał się o pracę, odrzucała jego ofertę.
Zdenerwowało go to. Zdecydował więc, że wkroczy na ich teren
i wygra z nimi na ich własnym polu. Postanowił być swoim wła-
snym sprzedawcą. Nie wiedząc nawet o tym, stał się partyzantem.
Nie miał pewności, od czego zacząć, zatem udał się do jednej
z firm produkcyjnych, aby rozeznać się na rynku. Porozmawiał
z recepcjonistką. Porozmawiał z pracownikiem, który zajmuje się
rozładowywaniem ciężarówek. Porozmawiał z pracownikami, któ-
rzy właśnie mieli przerwę na lunch. Zagadywał każdego. Zadawał
 14
Sprzedaż partyzancka
mnóstwo pytań. Czym się zajmuje ta firma? Co wytwarza? Jaka jest
wielkość produkcji? Kto zajmuje się montażem? Dlaczego robią
to w taki sposób? Od kogo kupują? Jakich mają kontrahentów?
Jaka jest sytuacja firmy? Jakie mają problemy? Z kim mógłby po-
rozmawiać w tej sprawie?
Następnego ranka pojawił się w doku załadowczym Corzex Elec-
tronics z pudełkiem pączków w ręce. „Zastanawiałem się, czy mo-
głaby mi pani pomóc — powiedział. — Może zna pani kogoś, kto
ostatnio zdobył kontrakt na spore zamówienie produkcyjne? Ko-
goś, komu może być potrzebny wykonawca montażowy?”. Pracow-
niczka działu logistyki była wyjątkowo pomocna. Miller zapisał
w swoim notesie nazwiska i numery telefonów, różne informacje
i liczby.
Po trzech dniach zbierania informacji był gotowy do prze-
prowadzenia swojej pierwszej, prawdziwej rozmowy telefonicz-
nej dotyczącej sprzedaży.
Drrr, Drrr. „Słucham? Infrared Technologies”.
— Dzień dobry, czy rozmawiam z Lindą? — pyta Bob.
— Tak.
— Witam, Lindo. Rozmawiałem z Connie z firmy Corzex, miesz-
czącej się po drugiej stronie ulicy, i ona zaproponowała, abym
zadzwonił do ciebie. Zastanawiam się, czy mogłabyś mi pomóc...
— To zależy od tego, co
sprzedajesz
.
Jej ton głosu wskazywał na to, że przypuszcza, iż Bob zajmuje się
czymś nielegalnym.
— Chciałem uzyskać poradę. Tę firmę poleciło mi kilka osób.
Wykorzystując informacje, jakie uzyskał od pracowniczki działu
logistyki, spytał: „Czy mogłabyś mi powiedzieć, kto jest odpo-
wiedzialny za montaż IT-350?”.
— Cóż, zajmuje się tym pan Carlson.
— Czy może jest to Tom Carlson? — próbuje dowiedzieć się Bob.
Rewolucyjny system sprzedaży
15
— Nie, ma na imię David. Jest kierownikiem produkcji i jednym
ze wspólników firmy — wyjaśnia Linda.
Miller robi notatki i kontynuuje rozmowę: „Interesuje mnie to,
ponieważ mam kilka pytań dotyczących metod montażowych,
które chciałbym przedyskutować z panem Carlsonem. Czy możesz
potwierdzić adres, którym dysponuję?”.
— Oczywiście.
— Zapisałem, że to 1234 Industrial Parkway, Anytown, USA
23456. Zgadza się?
— Tak, adres jest prawidłowy.
— Pojutrze akurat będę w tej okolicy. Czy przekazałabyś panu
Carlsonowi, że przyjdę się z nim spotkać?
— Jak się nazywasz?
— Miller. Bob Miller.
— Przekażę mu, że dzwoniłeś.
— Dziękuję ci, Lindo. Jestem wdzięczny za pomoc.
Następnie wysyła e-maila do Infrared Technologies, 1234 In-
dustrial Parkway, Anytown, USA 23456, ze wskazaniem
Do wia-
domości Lindy
, dziękując jej za pomoc. Wie, że ta wiadomość do
niej dotrze, mimo że nie ma jej nazwiska, ponieważ każdy
w firmie
zna Lindę.
Dwa dni później, w zwyczajnym ubraniu, bez wcześniej umó-
wionego spotkania Bob przychodzi do kierownika produkcji. Przy
wejściu wita się z recepcjonistką.
— Dzień dobry, to zapewne ty jesteś Linda? — mówi wyciągając
na przywitanie rękę.
— Tak, a o co chodzi?
— Jestem Bob Miller. Czy dostałaś moją wiadomość?
— Tak, dostałam! Dziękuję!
— Chciałem ci tylko powiedzieć, że bardzo doceniam twoją pomoc.
Przyszedłem, mając nadzieję, że uda mi się spotkać z panem
Davidem. Czy jest w pracy?
[ Pobierz całość w formacie PDF ]