standardy-kierowania, e-booki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Abstrakt książki:
Standardy kierowania zespołem handlowym –
Robert Krool
Standardy kierowania
zespołem handlowym
Robert Krool
Opis
Abstrakt książki
Standardy
kierowania zespołem sprzedażowym
składa się z dwóch części.
Pierwsza zawiera odpowiedzi
na 10 pytań, które stawia sobie prawie
każdy szef sprzedaży.
Druga przedstawia siedem
standardów kierowania zespołem
handlowym oraz składające się na nie
konkretne procedury.
Zawartość
1. To, co każdy szef sprzedaży wiedzieć powinien
Zanim zaczniesz tworzyć standardy kierowania zespołem handlowym, wpierw poznaj
najważniejsze zasady sprzedaży, zaobserwowane przez wieloletniego praktyka. Ta część abstraktu
zawiera odpowiedzi na kilkanaście najczęściej zadawanych sobie pytań przez kierowników
zespołów handlowych.
2. Procedury kierowania zespołem handlowym
Robert Krool wyróżnia siedem obszarów kierowania zespołem handlowym. Są nimi: (1) narady
handlowe, (2) standard czynności, (3) trening w terenie, (4) strategia sprzedaży, (5) analiza kont
klientów, (6) plany naprawcze i rozwojowe oraz (7) aktywna rekrutacja. Do każdego z nich
formułuje praktyczne i szczegółowe procedury działania.
Akademia Coachów Wewnętrznych
www.coaching-wewnetrzny.pl
tel. 12 346 15 19 tel. kom. 0 791 760 145
1
Abstrakt książki:
Standardy kierowania zespołem handlowym –
Robert Krool
1. To, co każdy szef sprzedaży wiedzieć powinien
Zanim zaczniesz tworzyć standardy kierowania zespołem handlowym, wpierw poznaj
najważniejsze zasady sprzedaży, zaobserwowane przez wieloletniego praktyka – Roberta
Kroola. Ta część abstraktu zawiera odpowiedzi na najczęściej zadawane sobie pytania przez
kierowników zespołów handlowych.
Pytanie 1. Dlaczego niektórzy handlowcy nie chcą zarabiać więcej i pracować jeszcze lepiej?
Prawdopodobnie nie widzą w tym sensu. Wiedzą, że mogliby przeprowadzać 6 rozmów
sprzedażowych dziennie, ale wykonują 3, bo tyle im wystarcza, aby zarobić tyle pieniędzy, ile
potrzebują. Popatrz na Wojtka. Ma najlepsze wyniki w firmie, wykonując 3 spotkania sprzedażowe
dziennie. Inni handlowcy wykonują po 6, a i tak mają mniejsze wyniki. Wojtek zarabia średnio
15.000 zł miesięcznie. Mógłby pracować dwa razy więcej i zarabiać 30.000 zł miesięcznie. Ale po
co, skoro i tak uchodzi za najlepszego handlowca i najzamożniejszego człowieka w swoim
otoczeniu. Nikt w jego rodzinie nie zarabia więcej niż 5.000 zł miesięcznie, a on zarabia trzy razy
tyle. Wojtek zamiast harować przez kilka godzin dłużej, woli ten czas spędzać z rodziną, czytać
książki, łowić ryby, grać w tenisa, albo oglądać filmy w internecie.
Zamiast zadawać sobie pytanie „Dlaczego niektórzy handlowcy nie chcą zarabiać więcej
i pracować jeszcze lepiej?”, zapytaj siebie
„Dlaczego JA chcę, żeby moi handlowcy zarabiali
więcej i pracowali jeszcze lepiej?”
.
Kiedy kierownik nakazuje Wojtkowi przeprowadzać dwa razy więcej spotkań
sprzedażowych, ten protestuje i narzeka, że tego nie da się zrobić, że to będzie harówka, że takiego
tempa nikt nie wytrzyma. Wiesz, co on tak naprawdę mówi swojemu kierownikowi?
Wojtek
sugeruje swojemu szefowi, że potrzebny jest kolejny handlowiec zarabiający 15.000 zł
miesięcznie, bo on nie chce zarabiać tych pieniędzy.
Dodatkowe pieniądze NIE są potrzebne
Wojtkowi, ale jego szefowi!
Słuchaj swoich handlowców i czyń to bardzo dokładnie. Pytaj i poświęcaj im wiele uwagi
również na gruncie prywatnych relacji. Dzięki temu możesz się wiele dowiedzieć.
„Nigdy nie walcz
z najlepszymi handlowcami, o to kto ma rację. Po jakimś czasie możesz mieć dużo racji, ale mało
kto zechce z tobą współpracować”
. Jeśli handlowcy nie chcą cię słuchać, popatrz na procedurę nr
6 (plany naprawcze i rozwojowe) w drugiej części abstraktu. Jeśli nie chcą więcej sprzedawać,
prawdopodobnie potrzebujesz nowych handlowców – przyjrzyj się procedurze nr 7 (aktywna
rekrutacja).
Jeśli twój dobry handlowiec zarabia 15.000 zł, prowadząc 3 rozmowy sprzedażowe
dziennie, a słaby zarabia 1.000 prowadząc 6 rozmów, nie zmuszaj tego drugiego do jeszcze
większej ilości spotkań sprzedażowych. Pomóż mu zarabiać 15.000 odbywając 3 rozmowy
Akademia Coachów Wewnętrznych
www.coaching-wewnetrzny.pl
tel. 12 346 15 19 tel. kom. 0 791 760 145
2
Abstrakt książki:
Standardy kierowania zespołem handlowym –
Robert Krool
dziennie. Zwróć uwagę na procedurę nr 3 (trening w terenie) – tego najbardziej potrzebuje słaby
handlowiec.
Pytanie 2. Jakie problemy najczęściej mają moi sprzedawcy?
Na to pytanie ty najlepiej powinieneś znać odpowiedź. Jeśli jej nie znasz, oznacza to, że za
mało rozmawiasz ze swoimi handlowcami. Popraw komunikację z nimi. Nie czekaj, aż sami do
ciebie przyjdą ze sowimi problemami. Pytaj ich o nie i pomagaj je rozwiązywać. Pamiętaj, że
problemy sprzedawców są elementem twojej pracy i głównie płacą ci za ich rozwiązywanie.
Jeśli krytykujesz swoich ludzi za problemy, które napotykają, twoje dni w roli szefa są
policzone, bo zapominasz o swojej głównej roli:
rozwiązywaniu problemów handlowców
. Jak
rozwiązywać problemy handlowców? Czytaj dalej. O tym jest cała ta publikacja.
Pytanie 3. Co robić z czarnymi owcami, a co z gwiazdami w zespole sprzedażowym?
Wszystkich handlowców można podzielić na cztery grupy, zestawiając ich chęci
i umiejętności. Popatrz na poniższą tabelę.
Umiejętności
Nie umie
Umie
2. Chce,
Nie umie
4. Chce,
Umie
1. Nie chce,
Nie umie
3. Nie chce,
Umie
Przyjrzyjmy się wszystkim czterem grupom:
1.
Nie chce, Nie umie
– to zazwyczaj czarna owca, czyli handlowiec odnoszący bardzo niskie
wyniki. Naucz go umiejętności sprzedażowych i pokaż korzyści płynące z dużych wyników
sprzedażowych.
2.
Chce, Nie umie
– ma wielkie chęci, bardzo chce być doskonałym handlowcem, często jest
bardzo pewny siebie. Wielu z nich zachowuje się jak rozkapryszone gwiazdy, którym
wszystko wolno. Kreują fałszywy obraz siebie, żeby ukryć braki w umiejętnościach.
Poświęć mu dużo czasu podczas treningu w terenie. Jeśli nie rozwiniesz jego umiejętności,
wypali się zawodowo i zmieni branżę. Rozmawiaj z nim na osobności, nigdy na forum
Akademia Coachów Wewnętrznych
www.coaching-wewnetrzny.pl
tel. 12 346 15 19 tel. kom. 0 791 760 145
3
Abstrakt książki:
Standardy kierowania zespołem handlowym –
Robert Krool
grupy. Publicznie nie przyzna się do braków. Będzie się z tobą spierał i kreował na gwiazdę
– największego eksperta sprzedaży.
3.
Nie chce, Umie
– ma doskonałe umiejętności sprzedażowe, ale nie chce być handlowcem.
Chce być kimś innym – kierownikiem, dyrektorem, trenerem. Jest handlowcem, bo nie
może znaleźć innej pracy. Czuje się niedoceniany i niedowartościowany. Potrzebuje
motywacji. Pomóż mu zaakceptować fakt bycia handlowcem. Spraw, żeby odnosił bardzo
dobre wyniki, a zechce być handlowcem. Często gwiazdorzy, bo chce wszystkim pokazać,
że należy mu się wyższe stanowisko. Może krytykować decyzje szefa, aby pokazać swoje
wysokie ambicje i kompetencje. Tak jak w przypadku „dwójki”, rozmawiaj z nim tylko na
osobności, bo publicznie będzie z tobą rywalizował.
4.
Chce, Umie
– prawdziwy profesjonalny handlowiec. Człowiek, któremu nic nie przeszkodzi
osiągać najlepsze wyniki. Taki sprzedawca to skarb. Nie dość, że odnosi wysokie wyniki, to
jeszcze wspiera szefa oraz pozostałych handlowców z zespołu. Zazwyczaj jest to człowiek
z dużym doświadczeniem życiowym. Jest opanowany emocjonalnie, posiada stabilną
sytuację finansową i życiową.
Twoim zadaniem szefa, jest wychowanie każdego pracownika na profesjonalnego
handlowca. Czyli jedynki, dwójki i trójki zamień na czwórki, z powyższej tabeli. Pomogą ci w tym
standardy i procedury kierowanie zespołem handlowym. Jeśli, mimo wielu twoich starań część
handlowców nie ulegnie zmianie, zrezygnuj z ich usług. Nie możesz 5, czy 10 lat wychowywać
jednego handlowca. Znajdź na jego miejsce człowieka, którego przygotujesz do zawodu w 2-3
miesiące.
Jeśli zatrudniłeś człowieka, z którego nie potrafisz zrobić czwórki, oznacza to, że popełniłeś
błąd w rekrutacji. Wyciągnij wnioski. Zmień proces rekrutacji.
Określ dokładnie kogo jesteś
w stanie wychować na profesjonalnego handlowca i tylko takich ludzi zatrudniaj do swojego
zespołu sprzedażowego.
Pytanie 4. Jak radzić sobie z konkurencją i nie dać się zwariować?
Najlepszą receptą na wygranie z handlowcami konkurencji, jest konsekwentne stosowanie
i doskonalenie opisanych w niniejszej publikacji standardów kierowania zespołem handlowym.
Warto też przestrzegać trzech zasad:
- Jeśli za sprawą konkurencji klient chce renegocjacji zawartych z wami umów, nie zostawiaj
tego handlowcowi. Jedź razem z nim – wykorzystaj to spotkanie jako trening w terenie.
- Jeśli chcesz pozyskać bardzo ważnego klienta, a konkurencja jest silna, zajmij się tym
osobiście. Nie musisz jechać razem z handlowcem, ale przygotuj handlowca do rozmowy
z tym, ważnym klientem.
Akademia Coachów Wewnętrznych
www.coaching-wewnetrzny.pl
tel. 12 346 15 19 tel. kom. 0 791 760 145
4
Abstrakt książki:
Standardy kierowania zespołem handlowym –
Robert Krool
- Jeśli konkurencja wprowadziła korzystniejszą ofertę niż wy, zorganizuj naradę handlową
(procedura nr 1) oraz zmodyfikuj strategię sprzedaży (procedura nr 4).
Pytanie 5. Jak stworzyć solidny zespół handlowy?
Pytanie to jest bardzo popularne wśród wielu handlowców, kierowników zespołów
sprzedażowych, jak i dyrektorów sprzedaży. A oto jak Robert Krool na nie odpowiada:
„Ze względu na absolutnie fatalny i ogólny charakter tego pytania, jego bezduszną prostotę
i jego niczym nie wytłumaczalną popularność wśród menedżerów, zdecydowałem się napisać tę
książkę, abym więcej tłumaczyć i gadać nie musiał.”
Tak, właśnie o tym jest cała książka „Standardy kierowania zespołem handlowym” oraz
niniejszy abstrakt owej książki. Czytaj więc dalej, a gdybyś potrzebował bardziej szczegółowych
informacji, sięgnij po książkę.
Pytanie 6. Czy warto być „twardym” szefem?
Kierowanie jakimkolwiek zespołem, a szczególnie sprzedażowym, wymaga wykazania się
pewną siłą charakteru.
Bycie przywódcą, liderem to kwestia siły charakteru i pewności siebie
.
W zrozumieniu tego pomoże ci test zaproponowany przez autora książki. Odpowiedz na poniższe
pytania:
1. Jak szybko uzależniasz się emocjonalnie od
innych, od ich opinii na twój temat itp.?
2. Jak szybko wpadasz w stres, zaczynasz
działać nerwowo i być zniecierpliwiony?
3. Jak szybko wybaczasz sobie i innym krzywdy,
głupoty, opinie?
4. Jak szybko wracasz za kierownicę po tym, jak
się zdenerwujesz?
Osoby, które na pytania 1-2 odpowiadają „bardzo wolno”, lub „wcale” oraz na pytania 3-4
odpowiadają „bardzo szybko” są w dużym stopniu „
zdrowym egoistą
” – osobą, która posiada
wszelkie cechy by szybko podejmować korzystne decyzje oraz realizować obrane cele. Jest
pewnym siebie oraz bardzo skutecznym człowiekiem, który osiąga wyniki dla innych niemożliwe.
Co więcej jest energicznym liderem, który pociąga za sobą wielu ludzi. A kierowanie zespołem
sprzedażowym, jest dla niego bardzo przyjemnym zadaniem, w którym bardzo dobrze sprawdza się.
Akademia Coachów Wewnętrznych
www.coaching-wewnetrzny.pl
tel. 12 346 15 19 tel. kom. 0 791 760 145
5
[ Pobierz całość w formacie PDF ]