sztuka negocjacji w biznesie. innowacyjne podejścia prowadzące do przełomu full, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Spis treci
O Autorze ............................................................................................................... 7
Przedmowa ............................................................................................................. 9
Wprowadzenie .....................................................................................................13
I Podstawy przełomowego podejcia do negocjacji ......................19
1. Diagnozowanie sytuacji .....................................................................................21
2. Kształtowanie struktury .................................................................................... 53
3. Kierowanie przebiegiem negocjacji ............................................................... 73
4. Ocena rezultatów ................................................................................................ 97
II Budowanie zestawu narzdzi do negocjacji ..............................107
5. Przezwyci'(anie nierównowagi sił ................................................................109
6. Budowanie koalicji ............................................................................................123
7. Post'powanie w przypadku konfliktu ..........................................................145
8. Prowadzenie negocjacji ....................................................................................171
9. Kryzysy negocjacyjne ........................................................................................191
Zako/czenie. Budowanie zdolno0ci prowadzenia negocjacji ................ 205
Dodatki ...................................................................................................211
Słowniczek poj'2 ...............................................................................................213
Skorowidz ...........................................................................................................219
 Kierowanie przebiegiem negocjacji
Grzegorz Borowski, nowy dyrektor naczelny Polska LOTY, spodziewał si innego obrotu
sprawy. Borowski ogłosił ostatnio zamiar nabycia przez Polska LOTY małego przewo!-
nika Loty Regionalne za kwot 30 mln złotych w gotówce. Ku jego zaskoczeniu, wynikł
z tego zawzity spór ze zwi*zkiem zawodowym pilotów, który kosztował ju+ firm po-
nad 25 mln złotych strat w przychodach i obarczył zwi*zek zawodowy grzywn* w wy-
soko/ci 1 mln złotych, gro+*c* bankructwem.
Borowski oczekiwał bardziej przychylnej reakcji ze strony zwi*zku zawodowego pilotów,
poniewa+ w wyniku tego przejcia linie Polska LOTY miały zwikszy1 przewozy w prze-
jtym regionie, co pozwalało wszystkim zachowa1 prac. Oznaczałoby to równie+ zwik-
szenie liczby potencjalnych członków zwi*zku. Pilotów Polska LOTY w liczbie pi1
tysicy reprezentowała wewntrzna organizacja Zwi*zek Zawodowy Pilotów (ZZP). Stu
pilotów Lotów Regionalnych nale+ało do konkurencyjnego Midzynarodowego Sto-
warzyszenia Pilotów (MSP), organizacji bez porównania wikszej, reprezentuj*cej pilo-
tów wikszo/ci przewo!ników lotniczych na terenie kraju. Teraz mieliby si oni sta1
członkami ZZP.
Jeszcze przed przejciem relacje pomidzy Polska LOTY a jej pilotami były mocno
nadwer+one. W latach dziewi1dziesi*tych poprzednik Borowskiego usiłował doko-
na1 ostrej redukcji kosztów pracy. W czasie recesji poprzedniemu dyrektorowi udało
si narzuci1 dwustopniowy system płac, który drastycznie obni+ał pobory nowo przy-
jtych pilotów i stworzył rozd!wik wewn*trz zwi*zku zawodowego. Nastpnie urlo-
pował on ponad trzystu pilotów na dwa lata, przez co stracili oni zarówno płace, jak
i czas pracy potrzebny do naliczania emerytury i innych /wiadcze:. Wydarzenia te
zradykalizowały postawy pilotów Polska LOTY, a liderzy zwi*zkowi, którzy objli przy-
wództwo w połowie lat dziewi1dziesi*tych głosili hasła w rodzaju „do/1 ustpstw”. Bo-
rowski był dyrektorem niecały rok, ale w firmie pracował ju+ od bez mała dwudziestu lat.
74
Podstawy przełomowego podejcia do negocjacji
Znany był z twardo/ci charakteru i drobiazgowo/ci. Co zrozumiałe, piloci traktowali
go i jego zarz*d nieufnie.
Kiedy Borowski ogłosił przejcie Lotów Regionalnych, przewodnicz*cy zwi*zku Adam
Nowak, były pilot my/liwców i zagorzały obro:ca praw zwi*zkowców, wystosował list
protestacyjny +*daj*cy spotkania w sprawie omówienia zasad, na jakich mniejsze linie
miały zosta1 wchłonite przez ich firm. Przewodnicz*cy ZZP obawiał si, +e Polska
LOTY zamierzała uczyni1 Loty Regionalne odrbnym, tanim przewo!nikiem korzy-
staj*cym z gorzej opłacanych pilotów. Jednak+e Borowski przepchn*ł transakcj bez
osi*gnicia porozumienia z Nowakiem co do sposobu poł*czenia Lotów Regional-
nych. Drugi list protestacyjny Nowaka, który otrzymali równie+ wszyscy członkowie
zwi*zku, głosił, +e postpowanie zarz*du w zwi*zku z dokonanym przejciem pogwałciło
warunek ich umowy zbiorowej, stanowi*cy, i+ „wszystkie loty wykonywane dla firmy
Polska LOTY musz* by1 wykonywane przez pilotów firmy Polska LOTY” oraz +*dał
pełnej i natychmiastowej integracji z Lotami Regionalnymi. Borowski odpowiedział:
„Podczas ostatniej rundy naszych negocjacji ZZP nie wnosił, by/my porzucili przyjt*
praktyk utrzymania nabytego przewo!nika jako odrbnej jednostki podczas negocjo-
wania przej/ciowego porozumienia, praktyk stosowan* ju+ uprzednio w Polska LOTY
i powszechnie stosowan* w naszej bran+y”.
Nowak zwrócił uwag, +e „starszy kapitan z Lotów Regionalnych pilotuj*cy stupi1-
dziesiciomiejscowy samolot MD-80 zarabia mniej ni+ kapitan z Polska LOTY lataj*cy
pi1dziesiciomiejscowym samolotem obsługuj*cym lokalne trasy. Kontynuowanie tej
praktyki byłoby straszliwym precedensem”. Kapitanowie z Polska LOTY zarabiali 45 tys.
złotych, natomiast kapitanowie z Lotów Regionalnych mniej wicej połow tej kwoty.
Powołuj*c si na wcze/niejsze negocjacje zako:czone wprowadzeniem dwustopniowego
systemu płac, Nowak wyraził swoje zaniepokojenie, „+e przejcie Lotów Regionalnych
mogłoby równie dobrze oznacza1 kolejn* prób wprowadzenia przez zarz*d dwustop-
niowej skali płac w Polska LOTY”.
Nowak +*dał, by piloci z Lotów Regionalnych znale!li si na dole listy sta+u pracy ZZP,
ale otrzymali natychmiastowe podwy+ki, dziki którym dorównaliby skali wynagro-
dze: Polska LOTY. Dodatkowy koszt, który miałyby ponie/1 linie Polska LOTY, wy-
nosił 17 mln złotych. Rzecznik pilotów Lotów Regionalnych zaprotestował: „Nie mo-
+emy pozwoli1, by odebrano nam lata sta+u pracy. Wielu z nas pozostało kilka lat do
emerytury i nie powinno si nas traktowa1 jak /wie+o przyjtych do pracy”.
Obserwatorzy znaj*cy si na rzeczy zwrócili uwag, +e spór ten w rzeczywisto/ci nie miał
wiele wspólnego z przejciem Lotów Regionalnych. Jego prawdziw* przyczyn* była nie-
naruszalno/1 umowy z ZZP i strategia Polska LOTY w konsoliduj*cej si bran+y. Według
wypowiedzi przypisywanej jednemu z dyrektorów Polska LOTY: „Tu chodzi o władz.
Piloci chc* uczestniczy1 w podejmowaniu decyzji, czy kupi1 jak*/ firm, czy nie”.
Zgodnie z
przepisami prawa pracy, pilotom Polska LOTY nie wolno było strajkowa1
w zwi*zku ze sporem o Loty Regionalne. Ale wkrótce po ogłoszeniu przejcia piloci za-
czli odmawia1 pracy w godzinach nadliczbowych i zaczli bra1 zwolnienia lekarskie.
W szczytowym okresie powstałego dziesiciodniowego okresu masowej zachorowalno/ci
Kierowanie przebiegiem negocjacji
75
przewo!nik Polska LOTY zmuszony był odwoła1 ponad 50% swoich lotów. Szacun-
kowe straty poniesione przez linie wyniosły ponad 23 mln złotych. Zarz*d Polska LOTY
natychmiast zdobył nakaz s*dowy w s*dzie rejonowym. Sdzia wydał tymczasowy na-
kaz powstrzymania si od masowych absencji chorobowych, porównuj*c reakcj pilo-
tów do „strzelania z armaty do muchy”. Ale zwi*zek zawodowy nie chciał si wycofa1.
W ósmym dniu masowej absencji chorobowej s*d uznał, +e zwi*zek nie zastosował si
do nakazu s*dowego i narzucił na niego grzywn w wysoko/ci 500 tys. złotych. Absen-
cja chorobowa zako:czyła si, ale spór pozostał nierozwi*zany. Wtedy s*d nakazał
ZZP zapłaci1 na rzecz Polska LOTY 1 mln złotych tytułem odszkodowania, co stanowiło
sum wiksz* ni+ warto/1 wszystkich aktywów zwi*zku. Nowak wraz z innymi zwi*z-
kowcami zostali uznani za osobi/cie odpowiedzialnych za powstał* sytuacj. Zwi*zek
odwoływał si, ale bez skutku.
Borowski wiedział, +e gdyby ZZP został zmuszony do zapłaty, zbankrutowałby. Znisz-
czenie wewntrznego zwi*zku zawodowego mogłoby z kolei spowodowa1 przej/cie pi-
lotów Polska LOTY do ogólnobran+owego Midzynarodowego Stowarzyszenia Pilotów
(MPS), co zwikszyłoby sił przebicia wikszego zwi*zku zawodowego. Nie było to po-
+*dane rozwi*zanie. Tymczasem Borowski wiedział, +e wewn*trz zwi*zku rosło nieza-
dowolenie z przywódców, szczególnie w/ród bardziej radykalnych pilotów, którzy nie
widzieli powodu, by zako:czy1 absencj chorobow*. Z Nowakiem było ci+ko, ale Bo-
rowski i tak wolał mie1 do czynienia z nim ni+ z przewidywanymi nastpcami.
Był jeszcze jeden czynnik komplikuj*cy negocjacje zarz*du ze Zwi*zkiem Zawodowym
Pilotów. W nastpnym roku ko:czył si kontrakt z pilotami, a zwi*zek zawodowy naci-
skał, by zarz*d zamie/cił zapis, +e członkowie zwi*zku zawodowego pilotuj* wszystkie
samoloty z liczb* miejsc powy+ej 50, wł*czaj*c samoloty coraz cz/ciej lataj*ce w ramach
Polska Focus, spółki-córki Polska LOTY, o profilu taniego przewo!nika lokalnego, nie
objtej działalno/ci* zwi*zków zawodowych.
Jakie podej/cie powinien przyj*1 dyrektor Borowski w negocjacjach z przewodnicz*cym
Nowakiem w sprawie integracji z Lotami Regionalnymi?
Diagnozowanie sytuacji
Po pierwsze, nale+y po/wici1 kilka minut na zastosowanie poznanych zasad i odnie-
sienie ich do tych negocjacji. Powinni/my analizowa1 sytuacj, maj*c na uwadze interes
firmy Polska LOTY, ale trzeba te+ po/wici1 tyle samo uwagi na zbadanie punktu widze-
nia zwi*zku zawodowego i jego interesów oraz innych okoliczno/ci.
Rozpoczynamy od rozrysowania stron i powi*za: negocjacji, odpowiadaj*c na poni+-
sze pytania:
1.
Czy poprzednie negocjacje pomidzy spółk* a zwi*zkiem zawodowym stworzyły
istotne precedensy? Czy bie+*ce negocjacje przeprowadzane s* w cieniu przyszłych
negocjacji? Czy odbywaj*ce si równolegle negocjacje s* midzy sob* powi*zane?
[ Pobierz całość w formacie PDF ]