wszyscy jesteśmy sprzedawcami! full scan, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
49
T
W Ó J K L I E N T
ROZDZIA
3.
TWÓJ KLIENT
Jak ja nienawidz
tego go
cia!
Jak cz
sto zdarzy
o Ci si
wypowiedzie
takie lub podobne s
owa o którym
ze
swoich klientów? Zapewne wielokrotnie. To dosy
cz
ste
i zupe
nie nies
uszne stwierdzenie nastawia Ci
w bar-
dzo negatywny sposób do kogo
, kto przy odpowiednim
traktowaniu mo
e zosta
jednym z najlepszych i naj-
wierniejszych Twoich klientów. Zastanawiasz si
, czy to
w ogóle mo
liwe? Zapewniam Ci
,
e tak. Sama nieraz
w podobny sposób my
la
am, a nawet wielokrotnie wy-
powiada
am g
o
no takie s
dy o kilku swoich klientach.
Mówi
am o nich w taki sposób do momentu, w którym
zrozumia
am, co jest przyczyn
sytuacji niezrozumienia
pomi
dzy nami.
Jak ju
zapewne wiesz, najprzyjemniej i najswobodniej
wspó
pracuje si
z lud
mi, których si
lubi, czyli z takimi,
którzy s
do nas podobni. Podobie
stw nale
y szuka
na
naprawd
wielu poziomach, mog
nimi by
zaintereso-
wania czy podobne spojrzenie na otaczaj
c
rzeczywisto
.
Zdarza si
je odnale
na zupe
nie innym poziomie, na
przyk
ad w sposobie mówienia, czyli w podobnym zasobie
50
W
S Z Y S C Y J E S T E
M Y S P R Z E D A W C A M I
!
s
ów, tempie mowy. Dzi
ki tym i wielu innym podo-
bie
stwom najzwyczajniej w
wiecie zaczynasz lubi
dan
osob
.
Emocje, jakie wywo
uje w Tobie Twój klient i jakie Ty
wywo
ujesz w nim, okazuj
si
niezwykle wa
ne dla
Waszej dalszej wspó
pracy. Je
li Ty nie znosisz swojego
klienta, to pewne,
e on te
nie darzy Ci
wielk
sympa-
ti
. W efekcie mi
dzy Wami zaczynaj
narasta
nieporo-
zumienia. Tymczasem w niezdrowej atmosferze ci
g
ych
niedopowiedze
nie uda si
nawi
za
owocnej wspó
pracy.
Pierwszy etap pracy nad Twoim biznesem to nawi
-
zanie jak najlepszych relacji pomi
dzy Tob
a Two-
im klientem.
Pomy
l, w jaki sposób tego dokona
, je
li
ju
w pierwszej chwili mi
dzy Wami nie zaiskrzy
o.
Rozwi
zanie jest bardzo proste: spraw, by Twój klient
Ci
pokocha
! W tej chwili zapewne na Twojej twarzy
maluje si
promienny i lekko szyderczy u
miech, a w g
o-
wie rodzi si
podobnie nacechowana my
l:
Jasne, to zu-
pe
nie proste… tylko jak to zrobi
?
Je
li taka by
a Twoja
pierwsza my
l, masz racj
. Jest to zupe
nie proste — ju
za chwil
poznasz kilka cennych wskazówek, w jaki spo-
sób sprawi
, by klient pokocha
Ci
jak
adnego innego
sprzedawc
. Najpierw jednak opowiem Ci o tym, co mo
-
na zyska
, je
li klient naprawd
szczerze Ci
polubi.
O tym,
e jedn
z najistotniejszych kwestii jest sympa-
tia, przekona
am si
, kiedy postanowi
am zmieni
miej-
sce pracy. Zmieni
am firm
, ale nie bran
. Kiedy przeno-
51
T
W Ó J K L I E N T
si
am si
z firmy do firmy, kilku moich klientów przesz
o
razem ze mn
. Zastanawiasz si
, dlaczego nie wszyscy?
Odpowied
jest bardzo prosta: poniewa
tylko cz
z nich
chcia
am ze sob
zabra
. Decyzj
o tym, których „za-
bieram ze sob
”, a których nie, podj
am oczywi
cie na
podstawie tego, których spo
ród nich lubi
najbardziej,
bez systematycznych kontaktów z nimi czu
abym si
le.
Poza tym uwa
am,
e zabieraj
wszystko, co naznaczone
ich nazwiskiem (a je
eli to mo
liwe — nawet wi
cej),
tylko ci, którzy rozstaj
si
z firm
w z
o
ci, a ich najwi
k-
sz
potrzeb
jest pokazanie,
e jej nie lubi
, i zrobi
wszystko, co tylko w ich mocy,
eby uszczupli
mo
liwo
ci
znienawidzonej firmy. Cho
w chwili mojego rozstania
z firm
faktycznie znalaz
oby si
kilka osób, które otwo-
rzy
yby szampana i
wi
towa
y t
okoliczno
(mo
e na-
wet otworzy
y?), by
y te
i takie osoby, którym po policz-
ku sp
yn
a
za. To osoby, dzi
ki którym jestem w takim,
a nie innym miejscu swojej kariery, od których nauczy-
am si
wielu wa
nych rzeczy, które — dzi
ki nim sa-
mym zreszt
— kilka razy „pokona
am ich w
asn
broni
”, za co oczywi
cie nie maj
alu. Dlaczego tak
rozczulam si
nad tym do
wiadczeniem? Poniewa
jest
to te
bardzo cenna wskazówka dla Ciebie — nie tylko
jako sprzedawcy, ale jako osoby, która czasem co
za-
czyna, a czasem ko
czy. Tu w
a
nie przypomnia
o mi
si
ciekawe powiedzenie, które wydaje si
najlepszym
komentarzem do powy
szych zda
:
M
czyzn
poznaje si
nie po tym, jak zaczyna, lecz po tym, jak ko
czy
. Tak, wiem,
znacznie bardziej stosowna b
dzie parafraza tych s
ów.
52
W
S Z Y S C Y J E S T E
M Y S P R Z E D A W C A M I
!
A zatem jeszcze raz:
Biznesmena poznaje si
nie po tym, jak
zaczyna, lecz po tym, jak ko
czy
. Ko
cz zawsze w taki spo-
sób, by by
o warto o Tobie pami
ta
.
Czas wróci
do g
ównego w
tku. Mowa by
a o tym,
e
odesz
am z jednej firmy do drugiej, zabieraj
c ze sob
cz
swoich klientów. Mo
e si
wydawa
,
e bez wahania
przeszli wraz ze mn
, poniewa
jako nowy przedstawiciel
na zach
t
otrzyma
am korzystniejsze stawki dla swoich
klientów. Otó
nie! Cho
faktycznie korzystniejsze mog
y
by
, ale tylko w porównaniu ze stawkami, jakie zyski-
wali inni handlowcy w tej firmie. Z ca
pewno
ci
nie
by
y one korzystniejsze dla moich klientów. Jednak wszy-
scy, których o to poprosi
am, przeszli wraz ze mn
. Czy
wiesz, dlaczego tak si
sta
o? Sta
o si
tak, poniewa
ka
dy z tych klientów ceni
sobie wspó
prac
ze mn
znacznie bardziej od paru groszy, jakie móg
zaoszcz
-
dzi
, gdyby pozosta
w firmie, z której ja odchodzi
am.
Wspó
praca ze mn
by
a cenniejsza od wspó
pracy z ka
-
dym innym handlowcem, poniewa
nad ka
dym innym
mia
am przewag
, której nie jest w stanie z
ama
liczba
zer zaoszcz
dzonych na koncie. Ju
s
ysz
radosny chi-
chot niektórych czytelników i komentarz, który móg
by
brzmie
podobnie do s
ów, jakie us
ysza
am kiedy
od
jednego z uczestników moich szkole
. Brzmia
y one tak:
Z ca
ym szacunkiem dla twoich umiej
tno
ci i wiedzy, ale ju
widz
, jak jaki
kierownik czy dyrektor przechodzi z jednej firmy
do drugiej tylko dlatego,
e lubi jak
klientk
. Zrozumia
bym to,
ale tylko w sytuacji, gdy on sam mo
e co
na tym zarobi
.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]