wszyscy-jestesmy-sprzedawcami! pełna wersja, Ebooki, Ebooki, Handel i Firma

  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • agafilka.keep.pl
  • Podobne

     

    wszyscy-jestesmy-sprzedawcami! pełna wersja, Ebooki, Ebooki, Handel i Firma

    [ Pobierz całość w formacie PDF ]
    49
    T
    W Ó J K L I E N T
    ROZDZIA
    3.
    TWÓJ KLIENT
    Jak ja nienawidz
    tego go
    cia!
    Jak cz
    sto zdarzy
    o Ci si
    wypowiedzie
    takie lub podobne s
    owa o którym
    ze
    swoich klientów? Zapewne wielokrotnie. To dosy
    cz
    ste
    i zupe
    nie nies
    uszne stwierdzenie nastawia Ci
    w bar-
    dzo negatywny sposób do kogo
    , kto przy odpowiednim
    traktowaniu mo
    e zosta
    jednym z najlepszych i naj-
    wierniejszych Twoich klientów. Zastanawiasz si
    , czy to
    w ogóle mo
    liwe? Zapewniam Ci
    ,
    e tak. Sama nieraz
    w podobny sposób my
    la
    am, a nawet wielokrotnie wy-
    powiada
    am g
    o
    no takie s
    dy o kilku swoich klientach.
    Mówi
    am o nich w taki sposób do momentu, w którym
    zrozumia
    am, co jest przyczyn
    sytuacji niezrozumienia
    pomi
    dzy nami.
    Jak ju
    zapewne wiesz, najprzyjemniej i najswobodniej
    wspó
    pracuje si
    z lud
    mi, których si
    lubi, czyli z takimi,
    którzy s
    do nas podobni. Podobie
    stw nale
    y szuka
    na
    naprawd
    wielu poziomach, mog
    nimi by
    zaintereso-
    wania czy podobne spojrzenie na otaczaj
    c
    rzeczywisto
    .
    Zdarza si
    je odnale
    na zupe
    nie innym poziomie, na
    przyk
    ad w sposobie mówienia, czyli w podobnym zasobie
    50
    W
    S Z Y S C Y J E S T E
    M Y S P R Z E D A W C A M I
    !
    s
    ów, tempie mowy. Dzi
    ki tym i wielu innym podo-
    bie
    stwom najzwyczajniej w
    wiecie zaczynasz lubi
    dan
    osob
    .
    Emocje, jakie wywo
    uje w Tobie Twój klient i jakie Ty
    wywo
    ujesz w nim, okazuj
    si
    niezwykle wa
    ne dla
    Waszej dalszej wspó
    pracy. Je
    li Ty nie znosisz swojego
    klienta, to pewne,
    e on te
    nie darzy Ci
    wielk
    sympa-
    ti
    . W efekcie mi
    dzy Wami zaczynaj
    narasta
    nieporo-
    zumienia. Tymczasem w niezdrowej atmosferze ci
    g
    ych
    niedopowiedze
    nie uda si
    nawi
    za
    owocnej wspó
    pracy.
    Pierwszy etap pracy nad Twoim biznesem to nawi
    -
    zanie jak najlepszych relacji pomi
    dzy Tob
    a Two-
    im klientem.
    Pomy
    l, w jaki sposób tego dokona
    , je
    li
    ju
    w pierwszej chwili mi
    dzy Wami nie zaiskrzy
    o.
    Rozwi
    zanie jest bardzo proste: spraw, by Twój klient
    Ci
    pokocha
    ! W tej chwili zapewne na Twojej twarzy
    maluje si
    promienny i lekko szyderczy u
    miech, a w g
    o-
    wie rodzi si
    podobnie nacechowana my
    l:
    Jasne, to zu-
    pe
    nie proste… tylko jak to zrobi
    ?
    Je
    li taka by
    a Twoja
    pierwsza my
    l, masz racj
    . Jest to zupe
    nie proste — ju
    za chwil
    poznasz kilka cennych wskazówek, w jaki spo-
    sób sprawi
    , by klient pokocha
    Ci
    jak
    adnego innego
    sprzedawc
    . Najpierw jednak opowiem Ci o tym, co mo
    -
    na zyska
    , je
    li klient naprawd
    szczerze Ci
    polubi.
    O tym,
    e jedn
    z najistotniejszych kwestii jest sympa-
    tia, przekona
    am si
    , kiedy postanowi
    am zmieni
    miej-
    sce pracy. Zmieni
    am firm
    , ale nie bran
    . Kiedy przeno-
    51
    T
    W Ó J K L I E N T
    si
    am si
    z firmy do firmy, kilku moich klientów przesz
    o
    razem ze mn
    . Zastanawiasz si
    , dlaczego nie wszyscy?
    Odpowied
    jest bardzo prosta: poniewa
    tylko cz
    z nich
    chcia
    am ze sob
    zabra
    . Decyzj
    o tym, których „za-
    bieram ze sob
    ”, a których nie, podj
    am oczywi
    cie na
    podstawie tego, których spo
    ród nich lubi
    najbardziej,
    bez systematycznych kontaktów z nimi czu
    abym si
    le.
    Poza tym uwa
    am,
    e zabieraj
    wszystko, co naznaczone
    ich nazwiskiem (a je
    eli to mo
    liwe — nawet wi
    cej),
    tylko ci, którzy rozstaj
    si
    z firm
    w z
    o
    ci, a ich najwi
    k-
    sz
    potrzeb
    jest pokazanie,
    e jej nie lubi
    , i zrobi
    wszystko, co tylko w ich mocy,
    eby uszczupli
    mo
    liwo
    ci
    znienawidzonej firmy. Cho
    w chwili mojego rozstania
    z firm
    faktycznie znalaz
    oby si
    kilka osób, które otwo-
    rzy
    yby szampana i
    wi
    towa
    y t
    okoliczno
    (mo
    e na-
    wet otworzy
    y?), by
    y te
    i takie osoby, którym po policz-
    ku sp
    yn
    a
    za. To osoby, dzi
    ki którym jestem w takim,
    a nie innym miejscu swojej kariery, od których nauczy-
    am si
    wielu wa
    nych rzeczy, które — dzi
    ki nim sa-
    mym zreszt
    — kilka razy „pokona
    am ich w
    asn
    broni
    ”, za co oczywi
    cie nie maj
    alu. Dlaczego tak
    rozczulam si
    nad tym do
    wiadczeniem? Poniewa
    jest
    to te
    bardzo cenna wskazówka dla Ciebie — nie tylko
    jako sprzedawcy, ale jako osoby, która czasem co
    za-
    czyna, a czasem ko
    czy. Tu w
    a
    nie przypomnia
    o mi
    si
    ciekawe powiedzenie, które wydaje si
    najlepszym
    komentarzem do powy
    szych zda
    :
    M
    czyzn
    poznaje si
    nie po tym, jak zaczyna, lecz po tym, jak ko
    czy
    . Tak, wiem,
    znacznie bardziej stosowna b
    dzie parafraza tych s
    ów.
    52
    W
    S Z Y S C Y J E S T E
    M Y S P R Z E D A W C A M I
    !
    A zatem jeszcze raz:
    Biznesmena poznaje si
    nie po tym, jak
    zaczyna, lecz po tym, jak ko
    czy
    . Ko
    cz zawsze w taki spo-
    sób, by by
    o warto o Tobie pami
    ta
    .
    Czas wróci
    do g
    ównego w
    tku. Mowa by
    a o tym,
    e
    odesz
    am z jednej firmy do drugiej, zabieraj
    c ze sob
    cz
    swoich klientów. Mo
    e si
    wydawa
    ,
    e bez wahania
    przeszli wraz ze mn
    , poniewa
    jako nowy przedstawiciel
    na zach
    t
    otrzyma
    am korzystniejsze stawki dla swoich
    klientów. Otó
    nie! Cho
    faktycznie korzystniejsze mog
    y
    by
    , ale tylko w porównaniu ze stawkami, jakie zyski-
    wali inni handlowcy w tej firmie. Z ca
    pewno
    ci
    nie
    by
    y one korzystniejsze dla moich klientów. Jednak wszy-
    scy, których o to poprosi
    am, przeszli wraz ze mn
    . Czy
    wiesz, dlaczego tak si
    sta
    o? Sta
    o si
    tak, poniewa
    ka
    dy z tych klientów ceni
    sobie wspó
    prac
    ze mn
    znacznie bardziej od paru groszy, jakie móg
    zaoszcz
    -
    dzi
    , gdyby pozosta
    w firmie, z której ja odchodzi
    am.
    Wspó
    praca ze mn
    by
    a cenniejsza od wspó
    pracy z ka
    -
    dym innym handlowcem, poniewa
    nad ka
    dym innym
    mia
    am przewag
    , której nie jest w stanie z
    ama
    liczba
    zer zaoszcz
    dzonych na koncie. Ju
    s
    ysz
    radosny chi-
    chot niektórych czytelników i komentarz, który móg
    by
    brzmie
    podobnie do s
    ów, jakie us
    ysza
    am kiedy
    od
    jednego z uczestników moich szkole
    . Brzmia
    y one tak:
    Z ca
    ym szacunkiem dla twoich umiej
    tno
    ci i wiedzy, ale ju
    widz
    , jak jaki
    kierownik czy dyrektor przechodzi z jednej firmy
    do drugiej tylko dlatego,
    e lubi jak
    klientk
    . Zrozumia
    bym to,
    ale tylko w sytuacji, gdy on sam mo
    e co
    na tym zarobi
    .
    [ Pobierz całość w formacie PDF ]

  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • mement.xlx.pl
  • Designed by Finerdesign.com