wszyscy-jestesmy-sprzedawcami! pełna wersja, Ebooki, Ebooki, Handel i Firma
[ Pobierz całość w formacie PDF ] 49 T W Ó J K L I E N T ROZDZIA 3. TWÓJ KLIENT Jak ja nienawidz tego go cia! Jak cz sto zdarzy o Ci si wypowiedzie takie lub podobne s owa o którym ze swoich klientów? Zapewne wielokrotnie. To dosy cz ste i zupe nie nies uszne stwierdzenie nastawia Ci w bar- dzo negatywny sposób do kogo , kto przy odpowiednim traktowaniu mo e zosta jednym z najlepszych i naj- wierniejszych Twoich klientów. Zastanawiasz si , czy to w ogóle mo liwe? Zapewniam Ci , e tak. Sama nieraz w podobny sposób my la am, a nawet wielokrotnie wy- powiada am g o no takie s dy o kilku swoich klientach. Mówi am o nich w taki sposób do momentu, w którym zrozumia am, co jest przyczyn sytuacji niezrozumienia pomi dzy nami. Jak ju zapewne wiesz, najprzyjemniej i najswobodniej wspó pracuje si z lud mi, których si lubi, czyli z takimi, którzy s do nas podobni. Podobie stw nale y szuka na naprawd wielu poziomach, mog nimi by zaintereso- wania czy podobne spojrzenie na otaczaj c rzeczywisto . Zdarza si je odnale na zupe nie innym poziomie, na przyk ad w sposobie mówienia, czyli w podobnym zasobie 50 W S Z Y S C Y J E S T E M Y S P R Z E D A W C A M I ! s ów, tempie mowy. Dzi ki tym i wielu innym podo- bie stwom najzwyczajniej w wiecie zaczynasz lubi dan osob . Emocje, jakie wywo uje w Tobie Twój klient i jakie Ty wywo ujesz w nim, okazuj si niezwykle wa ne dla Waszej dalszej wspó pracy. Je li Ty nie znosisz swojego klienta, to pewne, e on te nie darzy Ci wielk sympa- ti . W efekcie mi dzy Wami zaczynaj narasta nieporo- zumienia. Tymczasem w niezdrowej atmosferze ci g ych niedopowiedze nie uda si nawi za owocnej wspó pracy. Pierwszy etap pracy nad Twoim biznesem to nawi - zanie jak najlepszych relacji pomi dzy Tob a Two- im klientem. Pomy l, w jaki sposób tego dokona , je li ju w pierwszej chwili mi dzy Wami nie zaiskrzy o. Rozwi zanie jest bardzo proste: spraw, by Twój klient Ci pokocha ! W tej chwili zapewne na Twojej twarzy maluje si promienny i lekko szyderczy u miech, a w g o- wie rodzi si podobnie nacechowana my l: Jasne, to zu- pe nie proste… tylko jak to zrobi ? Je li taka by a Twoja pierwsza my l, masz racj . Jest to zupe nie proste — ju za chwil poznasz kilka cennych wskazówek, w jaki spo- sób sprawi , by klient pokocha Ci jak adnego innego sprzedawc . Najpierw jednak opowiem Ci o tym, co mo - na zyska , je li klient naprawd szczerze Ci polubi. O tym, e jedn z najistotniejszych kwestii jest sympa- tia, przekona am si , kiedy postanowi am zmieni miej- sce pracy. Zmieni am firm , ale nie bran . Kiedy przeno- 51 T W Ó J K L I E N T si am si z firmy do firmy, kilku moich klientów przesz o razem ze mn . Zastanawiasz si , dlaczego nie wszyscy? Odpowied jest bardzo prosta: poniewa tylko cz z nich chcia am ze sob zabra . Decyzj o tym, których „za- bieram ze sob ”, a których nie, podj am oczywi cie na podstawie tego, których spo ród nich lubi najbardziej, bez systematycznych kontaktów z nimi czu abym si le. Poza tym uwa am, e zabieraj wszystko, co naznaczone ich nazwiskiem (a je eli to mo liwe — nawet wi cej), tylko ci, którzy rozstaj si z firm w z o ci, a ich najwi k- sz potrzeb jest pokazanie, e jej nie lubi , i zrobi wszystko, co tylko w ich mocy, eby uszczupli mo liwo ci znienawidzonej firmy. Cho w chwili mojego rozstania z firm faktycznie znalaz oby si kilka osób, które otwo- rzy yby szampana i wi towa y t okoliczno (mo e na- wet otworzy y?), by y te i takie osoby, którym po policz- ku sp yn a za. To osoby, dzi ki którym jestem w takim, a nie innym miejscu swojej kariery, od których nauczy- am si wielu wa nych rzeczy, które — dzi ki nim sa- mym zreszt — kilka razy „pokona am ich w asn broni ”, za co oczywi cie nie maj alu. Dlaczego tak rozczulam si nad tym do wiadczeniem? Poniewa jest to te bardzo cenna wskazówka dla Ciebie — nie tylko jako sprzedawcy, ale jako osoby, która czasem co za- czyna, a czasem ko czy. Tu w a nie przypomnia o mi si ciekawe powiedzenie, które wydaje si najlepszym komentarzem do powy szych zda : M czyzn poznaje si nie po tym, jak zaczyna, lecz po tym, jak ko czy . Tak, wiem, znacznie bardziej stosowna b dzie parafraza tych s ów. 52 W S Z Y S C Y J E S T E M Y S P R Z E D A W C A M I ! A zatem jeszcze raz: Biznesmena poznaje si nie po tym, jak zaczyna, lecz po tym, jak ko czy . Ko cz zawsze w taki spo- sób, by by o warto o Tobie pami ta . Czas wróci do g ównego w tku. Mowa by a o tym, e odesz am z jednej firmy do drugiej, zabieraj c ze sob cz swoich klientów. Mo e si wydawa , e bez wahania przeszli wraz ze mn , poniewa jako nowy przedstawiciel na zach t otrzyma am korzystniejsze stawki dla swoich klientów. Otó nie! Cho faktycznie korzystniejsze mog y by , ale tylko w porównaniu ze stawkami, jakie zyski- wali inni handlowcy w tej firmie. Z ca pewno ci nie by y one korzystniejsze dla moich klientów. Jednak wszy- scy, których o to poprosi am, przeszli wraz ze mn . Czy wiesz, dlaczego tak si sta o? Sta o si tak, poniewa ka dy z tych klientów ceni sobie wspó prac ze mn znacznie bardziej od paru groszy, jakie móg zaoszcz - dzi , gdyby pozosta w firmie, z której ja odchodzi am. Wspó praca ze mn by a cenniejsza od wspó pracy z ka - dym innym handlowcem, poniewa nad ka dym innym mia am przewag , której nie jest w stanie z ama liczba zer zaoszcz dzonych na koncie. Ju s ysz radosny chi- chot niektórych czytelników i komentarz, który móg by brzmie podobnie do s ów, jakie us ysza am kiedy od jednego z uczestników moich szkole . Brzmia y one tak: Z ca ym szacunkiem dla twoich umiej tno ci i wiedzy, ale ju widz , jak jaki kierownik czy dyrektor przechodzi z jednej firmy do drugiej tylko dlatego, e lubi jak klientk . Zrozumia bym to, ale tylko w sytuacji, gdy on sam mo e co na tym zarobi .
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pldoc.pisz.plpdf.pisz.plmement.xlx.pl
|