subtelna-perswazja.-pelne-porozumienie-w-pracy-i-w-domu pełna wersja, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
ROZDZIAŁ 4.
Serce komunikacji
perswazyjnej
Nie ma czegoś takiego jak mniej ważny szczegół.
Wszystkie szczegóły są istotne
⎯
anonim
Oto sedno całego procesu:
perswazyjne serce każdego spotkania
.
Niezależnie od tego, co musisz teraz zrobić, oraz bez względu na inne
czynniki mające wpływ na Twoje działanie, czeka Cię ważne zadanie.
To właśnie teraz będziesz musiał użyć siły perswazji, choć wcale nie jest
to takie proste. Wszystkie działania podejmowane w celu przedstawienia
argumentów muszą być wykonane dokładnie oraz w taki sposób, żeby
wzmocnić obraz, który starasz się zbudować w umyśle rozmówcy.
Co więcej, będziesz musiał starać się wyróżnić, ponieważ w tym momen-
cie rozmówca nie tylko waży Twoje argumenty, ale również porównuje je
z innymi opcjami, które może właśnie mu przedstawiono. Nawiasem
mówiąc, w wielu kontekstach warto założyć, że takie opcje istnieją, a przy
tym nie przypuszczać, że są one mało ważne. Nawet prośba o podwyżkę
sprawi, że szef zastanowi się, na co innego mógłby przeznaczyć pieniądze
lub który pracownik bardziej na nią zasługuje. Czynniki omawiane w tym
rozdziale mają zwiększyć skuteczność Twojego działania w centralnym
momencie procesu perswazyjnego.
71
Serce komunikacji perswazyjnej
Czym jest umiejętność przekonywania
Pamiętaj, że ludzie lubią podejmować decyzje
samodzielnie
. Chcą prze-
myśleć Twoją propozycję, ocenić ją i dobrze się nad nią zastanowić.
Skuteczna strategia musi wziąć pod uwagę ten proces myślowy (omó-
wiony już wcześniej) oraz się do niego dopasować. Ma ona polegać na
pomaganiu ludziom w ocenie argumentów, ale jednocześnie musi być
przekonująca. Twoje podejście musi nie tylko przynieść korzyści Tobie,
ale również dopasować się do sposobu myślenia rozmówcy. Więc czym
jest ta „umiejętność przekonywania”?
Oto definicja, którą przedstawia mój słownik: przekonywać to znaczy
sprawiać, żeby (ktoś) uwierzył lub zrobił coś w wyniku przedstawienia
mu racjonalnych argumentów. Wszystko jasne, powstaje jednak pytanie,
jak to zrobić. Przekonywanie polega na przedstawieniu argumentów cha-
rakteryzujących się trzema cechami. Tak więc możemy zdefiniować umie-
jętność przekonywania jako formę komunikacji, która jest:
zrozumiała,
atrakcyjna,
sugestywna.
Żadna z tych cech nie zagwarantuje Ci osiągnięcia porozumienia, jeśli
będzie odseparowana od pozostałych. Jeśli natomiast działają wspólnie,
nie tylko sprawiają, że argumenty są mocne, ale również odróżniają Cię
od konkurencji i, co więcej, sprawiają, że to Twoja opcja zostanie wybrana.
Jak już wspomniano wcześniej, perswazja musi być oparta na uczuciach
i zrozumieniu położenia innych ludzi. Ich identyfikacja musi być dla
Ciebie priorytetem. Priorytetem jest również skuteczne wykorzystanie tej
wiedzy. Nie ma sensu zadawać komuś serii pytań, aby następnie, podczas
wyłuszczania swoich racji, otwarcie ignorować jego sytuację.
Pierwsza zasada, która się tu nasuwa, to konieczność dostosowania stra-
tegii do każdej osoby indywidualnie. Rozmówca musi widzieć, że respek-
72
Serce komunikacji perswazyjnej
tujesz jego punkt widzenia, rozumiesz jego sytuację — wtedy jest bar-
dziej zainteresowany. Łatwiej będzie to zrozumieć, wyobrażając sobie
komunikację w obrębie firmy między różnymi osobami, z których każda
jest inna.
Pamięć o tym skieruje nasze działania na właściwy tor oraz pozwoli zro-
zumieć, dlaczego przygotowanie oparte na zadawaniu dobrze sformu-
łowanych pytań jest bardzo ważne. Na tym etapie wszystko nie jest jednak
takie proste: trzeba wykonać wiele niepowiązanych ze sobą działań,
a jednocześnie zachować spójność całego procesu. Jeśli całość jest dobrze
przemyślana i zasadna (a z pewnością jest!) oraz jeśli rozmowa jest zręcz-
nie przeprowadzona, będziesz lepiej postrzegany przez rozmówcę, który
dojdzie do wniosku, że ma do czynienia z „profesjonalistą”, i będzie Cię
uważnie słuchał.
Teraz rozważmy trzy kluczowe kryteria, które składają się na umiejętność
przekonywania.
Twoje argumenty
muszą być zrozumiałe
Jeśli nie uda Ci się przekonać rozmówcy, to winą należy obarczyć naj-
prawdopodobniej brak zrozumienia, a nie inne złożone przyczyny. Jest
ku temu jeden prosty powód (wspomniano o nim we wstępie): komuni-
kowanie się nie jest łatwe. W przypadku dwojga ludzi o różnym pocho-
dzeniu, doświadczeniu, intencjach, uprzedzeniach i opiniach zawsze ist-
nieje prawdopodobieństwo niezrozumienia się. Może ono wypływać
z odmiennych interpretacji pojedynczych słów, na przykład jak szybko
znaczy słowo
natychmiast
? Jeżeli chodzi o podanie informacji, „natych-
miast”, może oznaczać, że ktoś zajmie się tym, kiedy siądzie rankiem przy
biurku i dostanie wszystkie szczegóły w poczcie. Jednak ktoś inny mógłby
założyć, że te szczegóły mogą być podane w wiadomości e-mail w ciągu
godziny. Tak więc, aby uniknąć nieporozumień, należy unikać tego
73
Serce komunikacji perswazyjnej
rodzaju określeń. Podany przykład odnosi się do jednego słowa, a przecież
może też się zdarzyć tak, że długie i chaotyczne tłumaczenie może wpro-
wadzić rozmówcę w dezorientację, zamiast go rzetelnie poinformować.
Tak więc pierwszą zasadą jest wyzbycie się przekonania, że komunikacja
jest czymś prostym, staranność w doborze słów i upewnianie się, że roz-
mówca Cię rozumie. Ponadto unikaj bezmyślnego powtarzania wszystkim
swoim rozmówcom tego samego. Przecież każdy reprezentuje inny spo-
sób myślenia, w związku z czym potrzebuje takiego podejścia, które
będzie odzwierciedlało jego jednostkową sytuację. Wyobraź sobie, że
szukasz ludzi do pracy w komisji: argumenty, które podajesz starszej
osobie na emeryturze, niekoniecznie przekonają człowieka młodszego
i bardziej zapracowanego. Pamiętaj, że dobre wyjaśnienie robi na ludziach
wrażenie: nagle coś skomplikowanego staje się dla nich zupełnie jasne.
Jest to solidna podstawa do wywarcia dobrego wrażenia oraz przedsta-
wienia siebie jako osoby mającej wiedzę i autorytet. Co pomaga zdobyć
gwarancję tego, że między stronami nastąpiło prawdziwe zrozumienie?
Oto cztery czynniki:
Struktura
Logika wypowiedzi jest sprawą kluczową. Logiczność to zajmowanie się
jedną rzeczą na raz, w małych porcjach, które da się omówić w sensow-
nym czasie i które będą zrozumiałe dla rozmówcy. Do tego dochodzi
sygnalizowanie rozmówcy, o czym dokładnie będzie mowa. Zamiast
niezrozumiałego przeskakiwania z jednej myśli do drugiej mów tak,
żeby było łatwo Cię zrozumieć, na przykład:
Pewnie chce pan wiedzieć,
co chcemy osiągnąć, jak pan może nam w tym pomóc i czego od pana ocze-
kujemy. Najpierw zajmijmy się naszymi oczekiwaniami…
. Jeśli ktoś wie,
o czym będzie mowa, i widzi, że rozmowa jest prowadzona sensownie
oraz zgodnie z jego oczekiwaniami, będzie bardziej otwarty. Nie będą mu
przychodziły do głowy dygresje typu:
O co tutaj właściwie chodzi
. Jasne
określenie celu i zasadności spotkania zrobi wrażenie na rozmówcy, który
74
[ Pobierz całość w formacie PDF ]