ukryta przewaga. sprzedawaj z nlp! pełna wersja, Ebooki, Ebooki, Handel i Firma

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Rozdzia 1.
Co to jest NLP?
Kiedy przemawia Perykles, ludzie stwierdzali: „Jak dobrze mówi!”,
jednak kiedy przemówi Demostenes, powiedzieli: „Maszerujmy!”.
P. LeRoux,
Selling to A Group: Presentation Strategies
Wprowadzenie
Twoja praca polega na wpywaniu na ludzi. Wykorzystujesz wszystkie
umiejtnoci, jakie posiadasz. Jak jednak wiesz, s dni, kiedy Twój urok
dziaa, i s dni, kiedy okazujesz si nieskuteczny. Jednego dnia moesz
by gorcy, a drugiego lodowato zimny. Czasami moesz mówi, a zsi-
niejesz, a i tak nic si nie zdarza. Niekiedy sowa po prostu nie przyno-
sz rezultatów, które chcesz zobaczy. A póniej przychodz dni, kiedy
zwyczajnie nie jeste w stanie powiedzie niczego niewaciwego —
wszystko wydaje si dziaa doskonale.
Dobre dni sprawiaj, e ludzie chtnie przypisuj sobie zasugi, gdy
osign sukces — ci sami ludzie wol jednak obwinia suchaczy za
dni ze:
„Klient by oporny”.
„Dzisiaj nie byli gotowi do zakupu”.
„Cena bya za wysoka”.
Ukryta przewaga. Sprzedawaj z NLP!
„Konkurencja nas wykoczya”.
„Gorzej ni dzieci — oni nigdy nie suchaj!”.
Problemem nie s jednak odbiorcy. Problemem jeste Ty!
Mimo to jeste t sam osob zarówno w dobre, jak i w ze dni. W wielu
przypadkach sprzedajesz ten sam produkt lub t sam usug, starajc
si przekaza ten sam komunikat tym samym osobom.
Dlaczego zatem dostrzegasz odmienne rezultaty?
Odpowied tkwi w Twoich sowach i w tym, jak ich uywasz.
Poraki komunikacyjne
Spdziem prawie dwadziecia lat na pomaganiu ludziom w nawi-
zywaniu lepszej komunikacji. Niezalenie od tego, czy wspieraem wa-
lecznego sprzedawc, czy rozmawiaem z menederem, który chcia by
lepszym mentorem dla swojego asystenta, miaem do czynienia z pro-
blemami komunikacyjnymi przybierajcymi setki rozmaitych postaci.
W trakcie tej podróy odkryem dwa powody lece u podstaw wik-
szoci poraek komunikacyjnych.
Niezwracanie uwagi
Po pierwsze, ludzie, którzy
nie
komunikuj si skutecznie, czsto nie
dostrzegaj swojego problemu.
Czy kiedykolwiek syszae, jak przedstawiciel handlowy mówi:
„Wow,
mamy to! Pokochali nas!”
tylko po to, by nastpnego dnia odkry,
e klient zawar transakcj z kim innym? A moe syszae, jak iny-
nier mówi:
„Dokadnie wiem, czego chce klient — prosz bardzo, to
wanie to”
, a znacznie póniej dowiadywalicie si, e zaoferowany
produkt w ogóle nie jest tym, czego chce klient? By moe ogldae
czyje rozpaczliwe próby przekonania odbiorców, którzy bynajmniej
12
Co to jest NLP?
nie suchali ju prowadzcego? Wszystkie te sytuacje s przykadami
niezdawania sobie sprawy z poraki komunikacyjnej. Zabrako jednak
kogo, kto w por zauwayby:
„Oto klasyczny przykad braku komu-
nikacji!”
.
Niekiedy ludzie nie dostrzegaj problemu, poniewa s
zbyt skoncen-
trowani na sobie
. Jeeli martwisz si tym, jak wygldasz, lub tym, jak
brzmi Twoje sowa, nie zwrócisz uwagi na wpyw, jaki wywierasz na
innych.
Kolejnym powodem, dla którego ludzie wydaj si nie zauwaa tego,
e nie s skuteczni, jest
brak opcji
. Bez opcji moe im brakowa odwagi,
by dostrzec, e nie s efektywni. Jeeli starasz si co sprzeda i wyga-
szasz najlepsze przemówienie, na jakie Ci sta, nie moesz pozwoli
sobie na zwracanie uwagi na takie drobiazgi jak nieskuteczno. Jeeli
jednak
zauwaysz
swój brak zainteresowania lub poczujesz, e co idzie
nie tak, co powiesz? Ju dae z siebie wszystko i nie masz nic lepszego
do zaoferowania!
Brak wariantów reakcji jest najwaniejszym powodem, dla którego
ludzie ignoruj sygnay informujce o tym, e nie s skuteczni. Nie
posiadajc opcji, nie moesz reagowa. Nie wiesz, dokd zmierzasz.
Moesz zatem po prostu udawa, e niczego nie zauwaasz. Dostrze-
enie poraki wymaga odwagi — wymaga jednak równie posiadania
planu B. Wikszo ludzi nie posiada tego rodzaju przewagi.
Niepowtarzanie
Drugie z moich odkry dotyczcych komunikacji zwizane jest z tym,
e wikszo ludzi, którzy
potrafi
skutecznie si komunikowa, nie wie,
dlaczego tak si dzieje. W rezultacie nie potrafi by stale skuteczni.
Pamitasz, kiedy ostatnio miae wspaniay dzie? Kiedy wszystko szo
dobrze i kiedy udawao Ci si skutecznie sprzedawa swoje pomysy?
Nastpnego dnia rano bye peen energii i gotów na kolejny udany
13
Ukryta przewaga. Sprzedawaj z NLP!
dzie. Nie okaza si on jednak tak dobry. Ludzie Ci nie suchali.
Twoje pomysy byy kwestionowane. Nikt niczego nie kupowa. Co si
stao? To tak, jakby trafi w okolice doka z drugiego koca pola gol-
fowego, a póniej nie by w stanie umieci w nim piki. Jeeli nie wiesz,
co zrobie dobrze, nie jeste w stanie tego powtórzy.
Wikszo odnoszcych sukcesy sprzedawców i menederów nie wie,
co sprawia, e s skuteczni. Posiadaj to, co czsto okrela si mianem
„niewiadomej kompetencji”. W rezultacie, gdy sprawy tocz si po ich
myli, maj trudnoci z okreleniem przyczyn takiego stanu. Kiedy co
udaje im si jednego dnia, nastpnego nie s w stanie powtórzy osi-
gnitego sukcesu. Oznacza to, e nie s w stanie uczy swoich umie-
jtnoci.
Czy widziae kiedy doskonaego przedstawiciela handlo-
wego, który wkrótce po awansie na kierownika sprzeday odkry, e
nie potrafi uczy podwadnych tego, co sam umie?
Nieznajomo przyczyn sukcesu oznacza, e moemy mie problemy
z powtórzeniem go, kiedy bdzie trzeba. Bez tego rodzaju zrozumie-
nia — niezalenie od tego, czy sprzedajesz produkty, kierujesz grup
robocz, czy piszesz tekst reklamowy — nie bdziesz móg mie pew-
noci, e sukces odniesiony we wtorek zwikszy szanse na osignicie
sukcesu w rod.
Krótko mówic, przyczyny wikszoci poraek komunikacyjnych mona
podsumowa w nastpujcy sposób:
1.
Jeeli wystpuje problem, ignorujesz sygnay, poniewa ich
nie zauwaasz lub nie wiesz, co jeszcze mógby zrobi.
2.
Jeeli problem
nie
wystpuje, nie wiesz, co zrobie dobrze,
i nie potrafisz powtórzy skutecznych dziaa.
14
[ Pobierz całość w formacie PDF ]