sztuka-negocjacji-w-stylu-donalda-trumpa pełna wersja, ebooki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
SZTUKA NEGOCJACJI W STYLU DONALDA TRUMPA
ROZDZIAŁ 5
KONTROLOWANIE TEMPA NEGOCJACJI 93
Budowanie przewagi poprzez właściwe zarządzanie czasem, ustalanie
terminów ostatecznych, granie na zwłokę i impas w negocjacjach
ROZDZIAŁ 6
WYKORZYSTAJMY SIŁĘ NATURY LUDZKIEJ 113
Psychologiczne taktyki negocjacyjne
ROZDZIAŁ 7
INFORMACJA TO SIŁA 133
Zostańmy ekspertami w kwestii będącej przedmiotem negocjacji
ROZDZIAŁ 8
PLANUJMY LICZNE ROZWIĄZANIA 147
W definiowaniu swoich potrzeb bądźmy elastyczni i kreatywni
ROZDZIAŁ 9
ZWYCIĘŻANIE DZIĘKI DYSCYPLINIE 163
Księga transakcji, lista „My – Oni”, lista OCST
oraz inne potężne narzędzia planowania
CZĘŚĆ II
STRATEGIE W SYTUACJACH SZCZEGÓLNYCH
ROZDZIAŁ 10
SIŁOWE TAKTYKI NEGOCJACYJNE
I PRZECIWDZIAŁANIE IM 187
ROZDZIAŁ 11
NEGOCJOWANIE Z TRUDNYMI OSOBAMI 205
6
SPIS TREŚCI
ROZDZIAŁ 12
STRATEGIE TWARDEGO NEGOCJOWANIA…
I KIEDY Z NICH KORZYSTAĆ 223
ROZDZIAŁ 13
PORADNIK DOBREGO NEGOCJATORA 237
ROZDZIAŁ 14
NEGOCJACJE Z WYKORZYSTANIEM TELEFONU
I POCZTY ELEKTRONICZNEJ 253
ROZDZIAŁ 15
KIEDY KORZYSTAĆ Z NIEWIĄŻĄCYCH
LISTÓW INTENCYJNYCH
ORAZ POROZUMIEŃ O WSPÓŁPRACY 271
ROZDZIAŁ 16
NAJBARDZIEJ SKOMPLIKOWANA
TRANSAKCJA, JAKĄ KIEDYKOLWIEK
PRZYSZŁO MI NEGOCJOWAĆ 281
ROZDZIAŁ 17
SZEŚĆ TAKTYK ZWIĘKSZAJĄCYCH
NASZĄ SIŁĘ NEGOCJACYJNĄ 303
SKOROWIDZ 311
7
KSZTAŁTOWANIE SWOJEJ OSOBOWOŚCI
2
KSZTAŁTOWANIE
SWOJEJ OSOBOWOŚCI
Budowanie zaufania, przyjaźni i satysfakcji
w relacjach z drugą stroną
41
SZTUKA NEGOCJACJI W STYLU DONALDA TRUMPA
N
IEKTÓRZY LUDZIE UWAŻAJĄ,
że negocjacje sprowa-
dzają się do sporządzenia listy żądań, przekonania do nich
drugiej strony, otrzymania lub przekazania czeku — i już można
iść do domu w poczuciu dobrze spełnionego obowiązku. Nic bar-
dziej mylnego. Jeśli takie zdarzenie ma miejsce, to znaczy, że do-
konaliśmy złej transakcji. Dobre negocjacje zajmują naprawdę spo-
ro czasu. Wymagają wykonania przyjaznego gestu wobec drugiej
strony, zrozumienia jej potrzeb oraz wzajemnego zainteresowa-
nia obu stron. Dobre negocjacje w żadnym wypadku nie polegają
na komunikacji jednostronnej.
Bardzo często nasz status materialny, jak i inne pozornie ważne
czynniki nie mają takiego znaczenia jak zdolność nawiązywania
dobrego kontaktu ze znaczącymi ludźmi. Taką umiejętność Trump
posiadał zawsze. Na przykład otwarcie kasyna w Atlantic City było
dla niego rodzajem przedsięwzięcia, w którym był zupełnym nowi-
cjuszem. Dlaczego sądził, że może z powodzeniem prowadzić ka-
syno? Jak mógł sprostać wymaganiom narzuconym przez organa
nadzorujące (w tym wypadku przez oddział sprawujący nadzór
nad grami hazardowymi w New Jersey)? Na pierwszy rzut oka otwar-
cie kasyna nie było sensownym posunięciem Donalda Trumpa. Ale
musimy zrozumieć jedną z nadrzędnych zasad w biznesie — to nie
rodzaj transakcji ma znaczenie, ale nasza przeszłość, opinia i osią-
gnięcia.
Paradoksalnie, brak doświadczenia Trumpa w tej dziedzinie
okazał się jego atutem. Z powodu szemranej historii gier hazardo-
wych organa nadzorujące nie chciały mieć do czynienia z osobami
42
[ Pobierz całość w formacie PDF ]