sprzedaz-bezposrednia(1), E-books

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników,
1
Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników,
Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników
Marta Makowska
Skład i łamanie:
Patrycja Kierzkowska
Korekta:
Anna Matusewicz
Wydanie pierwsze, Jędrzejów 2006
ISBN:
83-60320-27-6
Wszelkie prawa zastrzeżone!
Autor oraz Wydawnictwo dołożyli wszelkich starań, by informacje zawarte w tej publikacjach
były kompletne, rzetelne i prawdziwe. Autor oraz Wydawnictwo Escape Magazine nie
ponoszą żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikające z
wykorzystania informacji zawartych w publikacji lub użytkowania tej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w publikacji są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Rozpowszechnianie całości lub fragmentów bez zgody
wydawcy lub autora jest zabronione. Kopiowanie, kserowanie, fotografowanie, nagrywanie,
wypożyczanie, powielanie w jakiekolwiek formie powoduje naruszenie praw autorskich.
Drukowanie publikacji dla własnych potrzeb przysługuje tylko osobie, która nabyła to dzieło.
darmowy fragment
Wydawnictwo Publikacji Elektronicznych Escape Magazine
ul. Spokojna 14
28-300 Jędrzejów
2
 Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników,
WSTĘP
W dzisiejszych czasach motywowanie pracowników stanowi zupełnie odrębny element
systemu zarządzania. Jest też zagadnieniem ściśle powiązanym z psychologią i pomaga
odnaleźć najbardziej efektywne metody wywierania wpływu na ludzi. Organizacja powinna
dostarczać pracownikom już nie tylko odpowiednich środków finansowych, ale także
możliwości realizacji indywidualnych celów i potrzeb. Dopiero dzięki usatysfakcjonowanej
i zaangażowanej kadrze przedsiębiorstwo może realizować swoje zamierzenia.
Ze względu na sposoby motywacji pracowników, wyjątkowe zainteresowanie budzą
obecnie firmy specjalizujące się w sprzedaży bezpośredniej towarów i usług. Akwizycja
pojawiła się w Polsce dopiero po przełomie gospodarczym i politycznym w 1989 roku.
Stanowiła nową, alternatywną formę sprzedaży towarów i budziła duże zainteresowanie.
W USA, Japonii i niektórych krajach Europy Zachodniej (Francja, Niemcy, Wielka Brytania),
ta działalność handlowa przynosi wielkie zyski, a sprzedawane w ten sposób towary podbijają
szybki rynek.
3
 Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników,
Dużym atutem tego rodzaju sprzedaży jest jej efektywność. Odpowiednio przeszkoleni
dystrybutorzy mają indywidualny kontakt z klientem i możliwość bezpośrednich perswazji
i negocjacji, co znacznie zwiększa szansę sprzedaży. W Polsce od kilkunastu lat działają duże,
międzynarodowe firmy wyspecjalizowane w takiej działalności, pojawia się też dużo
mniejszych krajowych. Większość towarów oferowanych przez komiwojażerów jest
niemożliwych do nabycia w normalnych sklepach, co podnosi atrakcyjność oferowanych
klientom towarów.
Jednocześnie Polacy niechętnie korzystają z tej sprzedaży, uważają tą formę robienia
zakupów za ryzykowną i nie ufają odwiedzającym ich w domu, w pracy lub zaczepiających
ich w miejscach publicznych akwizytorom. Praca sprzedawcy bezpośredniego w naszym
kraju jest niezwykle trudna, panujący negatywny stereotyp komiwojażera sprawia, że ludzie
nieuprzejmie traktują pukających do ich drzwi handlowców. Zajęcie to nie cieszy się
w Polsce powodzeniem, gdyż powszechnie uważa się je za poniżające.
Skłonienie ludzi do pracy w charakterze akwizytora, a tym bardziej namówienie ich na
pozostanie w tym zawodzie przez długi czas nie wydaje się zadaniem łatwym. Kierownicy
spółek sprzedaży bezpośredniej, zdaniem wielu, stosują nietypowe metody motywacji, by
zachęcić ludzi do wykonywania tak niewdzięcznego zajęcia, jakim jest akwizycja.
Oczywiście, dużą ilość osób podejmującą się pracy w tym charakterze, można tłumaczyć
innymi czynnikami takimi jak: bezrobocie, poszukiwanie dodatkowego źródła zarobku
i rozbudowa sieci sprzedaży przez firmy akwizycyjne.
W mediach pojawia się dużo informacji na temat „nietypowych” metod zachęcania ludzi
do pracy handlowca, jak śpiewanie piosenek, tańczenie, oglądanie specjalnie przygotowanych
filmów. Firmy akwizytorskie sponsorują drogie wyjazdy, oferują profesjonalne szkolenia
i tworzą sztuczne ścieżki kariery (dyrektor szafirowy, diamentowy, rubinowy). Przykładem
takiego podejścia mediów może być wypowiedź: „-
Spotykamy się o siódmej rano. Trenujemy
sposób prezentacji, śpiewamy piosenki, szef podtrzymuje nas na duchu, mówi, że sukces jest
w zasięgu ręki. O dziewiątej wychodzimy na miasto.
Kiedy pozwala na to pogoda, sprzedają
na ulicy. Kiedy na dworze mróz, chodzą po sklepach, biurach, mieszkaniach. Do firmy
wracają o osiemnastej, dziewiętnastej (...)
- Ale jeśli chce się osiągnąć sukces, to nie ma
innego wyjścia. Wiem, po co stoję. Kiedy awansuję, inni będą na mnie pracować
.”
1
Pawlak A.,
Chodzony
, „Polityka” 2002 nr 8, s. 109
4
  Marta Makowska, Sprzedaż bezpośrednia. Tajemnice i mity motywacji pracowników,
„Dlaczego coraz więcej osób pracuje w charakterze akwizytora, mimo coraz bardziej
negatywnego wizerunku komiwojażera w polskim społeczeństwie oraz spadającego
zainteresowania konsumentów zakupami od obnośnych sprzedawców?”
-
tak brzmiało
pytanie, które postawiłam sobie trzy lata temu i które zachęciło mnie do zatrudnienia się
w charakterze akwizytora, by na własnej skórze przekonać się, czy opisywane przez media
„sekciarskie” metody motywacji pracowników, są rzeczywiście tak szokujące i odbiegające
od powszechnie przyjętych zasad.
Mam nadzieję, że ta książka, która powstała na podstawie obserwacji uczestniczącej
oraz dwudziestu pięciu wywiadów swobodnych z osobami zajmującymi się sprzedażą
bezpośrednią i odnoszącymi w tym handlu sukcesy, przyczyni się do lepszego zrozumienia
i odmitologizuje działalność firm sprzedaży bezpośredniej.
5
[ Pobierz całość w formacie PDF ]